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《谈判与推销》期末测验试卷及答案 ———————————————————————————————— 作者： ———————————————————————————————— 日期： 《谈判与推销》期末考查试卷（开卷） 班级: 姓名： 学号： 成绩 一、简答题（5分×4=20分） 1、商务谈判的方式主要有哪些？ 答：面对面谈判、电话谈判、函电谈判、网上谈判 谈判开局气氛的影响因素有哪些？ 答：表情、眼神、气质、风度、服装、个人卫生、动作、中性话题、传播媒介 3、简述商务谈判的让步方式。 答：一次到位、刚柔并济、拖延回旋、留有余地、相互体谅、埋下契机 4、商务谈判的沟通方式有哪些？ 答：1.非语言沟通：①默语符号②体语符号③类语言符号④时空语言符号 2.语言沟通：①口头语言②书面语言 二、案例分析（20分×3=60分） 1、日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚则盛产煤、铁。日本渴望购买澳大利亚的煤和铁，而澳大利亚一方不愁找不到买主。按理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，澳大利亚一方在谈判桌上占据主动权。可是日本人把澳大利亚的谈判者请到日本去谈判。澳大利亚人一旦到了日本，一般都比较谨慎，讲究礼仪，不过分侵犯东道主的权益，因而日本和澳大利亚在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。有些澳大利亚谈判者过惯了富裕的舒适生活，到了日本几天后，就急于想回到