采购议价技巧培训教材.ppt

采购议价技巧 在生产经营企业眼中，采购人员是检验公司技术水平的技术专家。在销售活动中，销售人员将公司的技术实力展现给用户，采购人员就要弄懂弄通产品的结构、性能、用途、及功能。从此在与厂家讨论项目品种、价格中才能占领主动，才能既对公司的产品特点和技术优势有所把握，同时提出各式各样的问题，在议价中变被动为主动，以最少的付出获取最大的利润价值。 【相关理论知识】 1．议价的一般定义 议价是指商场或公司与供应商之间的协议，供应商希望把所有的商品以一般价格卖给客户，但是所有的采购员要以折扣价来购买高回转的商品。在议价中，各自要坚持应有的利润，这种相互在价格上的反复讨价还价，最后确定下的协议价格称之为议价。 议价采购一般分两步进行，第一步由采购商向供应商分发询价表，邀请供应商报价；第二步如果供应商报价基本达到预期价格标准，即可签订采购合同，完成采购活动。议价采购主要适用于需要量大、质量稳定、定期供应的大宗物资的采购。 （1）了解商品性能及价格普遍状况。 （2）经常议价以获得最佳条件。 （3）议价前先做准备，有利于议价成功。 （4）确定与供应商会面的日期，注意要给自已有一定的准备时间。 （1）报价： 采购行动的第一步就是报价。就采购诱因的观点来看，有厂商主动报价的