4s店开发操作实务.docVIP

PAGE PAGE 7 ——4S店开发操作实务 前言： 现今中国的汽车保有量已经超越美国，成为世界第一大汽车王国，每年的汽车销售额以惊人的速度高速增长。4S店作为汽车销售的主力军，经过多年的发展，已经拥有了完备的销售与管理体制、一流的员工队伍，在保证中国汽车的销售量每年以10%以上的速度增长方面，可谓劳苦功高，功不可没。 随着汽车销售业的飞速发展，附加在其上的汽车后市场也得到了前所未有的发展，每年的产值高达上百亿，可谓商机无限。正因如此，当今的4S店，已经从单纯的整车销售，发展到集售车、修理、精品为一体的综合性实体店，既满足了客户的需求，也开拓了新的利润增长点。然而，由于4S店的强项在于汽车销售与售后修理，对于精品业务缺乏专业的营销策略与施工技术，因此造成多数4S店的精品业务整体经营不理想，多以随车赠送的形式进行销售，而且产品质量也是良莠混杂，产品定价混乱无序，这样，直接或间接地损害了4S店的销售信誉，对4S店的后续经营及品牌形象带来了不良的影响。 机遇与挑战并存。4S店精品经营的困境，却给“悦容汽车服务专家”带来 了发展机遇。4S店拥有广大的客源，专业的销售团队、宽敞的施工场地……，悦容拥有经营汽车后市场长达十年以上的宝贵经验，具备健全的管理制度、成 熟的施工技术、专业的培训流程以及完善的售后服务，这些都为双方的合作，打下了坚实的基础。 为探索4S店合作发展之路，特编写此操作实务，希望通过该系统的建立，实现操作的实用化、简单化，增强现实的可操作性。 未尽事宜，请多指正。 4S店的开发过程分为三个阶段：即前、中、后，据此将开发合作流程分解为：开发前流程 → 开发中流程 → 开发后流程。 开发前流程（准备调研阶段） 市场调研及信息收集 → 客户评估 → 提出开发申请 （一）、市场调研及信息收集：对所拜访的4S店进行相关的调研及信息收集。 工作步骤： 1、寻找准客户：即寻找潜在客户的一个过程。 ※ 准客户来源： ①、地毯式走访； ②、媒体查询(网络、汽车之友、黄页……）； ③、展会寻找； ④、朋友或熟人介绍（转介绍）； ⑤、竞争对手的合作名录； ⑥、其它…… 准客户名录表： 附件1 2、市场调研及信息收集： ※ 信息收集内容： ①、销车量； ②、经营隔热膜品牌和贴车情况； ③、现今的合作形式、价格信息及竞争对手情况； ④、内部组织框架（决策者、执行者、影响者、倡导者、销售者）； ⑤、销售激励机制； ⑥、挑战和机遇； ※ 基础信息收集表： 附件2（两类） （二）、客户评估：根据收集到的信息，对所拜访的4S店做出客观的评估。 ※ 评估内容： ①、销售能力； ②、需求潜力； ③、信誉度； ④、经营理念； ⑤、有无合作基础； ※ 合作评估表： 附件3 （三）、提出开发申请：根据评估表得出的结论，筛选出有开发价值的4S店，向公司提出开发申请，经公司审核批准后，方可进入下一个流程（“开发中流程”）。 ※ 拟开发4S店信息表： 附件4 ※ 开发申请表： 附件5 ※ 上报资料：附件2（两类表）、附件3、附件4、附件5。 开发中流程（洽谈签约阶段） 递送悦容推荐书 → 洽谈 → 签署合作协议 （一）、递送悦容推荐书：向拟开发4S店的董事长、总经理、财务副总（经理）、销售经理、精品经理分别递送一份悦容推荐书，引起其兴趣。 ※ 悦容推荐书上的财务数据，根据前期的调研要有所变动；（也可做一个统一模板，每个店的具体分析和演示，通过电脑PPT进行） ※ 悦容推荐书： 附件6 （二）、洽谈：向拟合作4S店的负责人征询对悦容推荐书的意见，通过电脑PPT的演示，让其看到合作的利益及前景，进而达到合作目的。 洽谈步骤： 1、约访：递送悦容推荐书的三天后，进行电话及短信，了解其对悦容推荐书是否翻阅及初步的的印象，并与对方确定面谈的时间； ※ 约访的顺序：董事长→总经理→财务副总（经理）→销售经理→精品经理？ 备注： 2、面谈：合作利益展示。 ※ 面谈顺序：董事长→总经理→财务副总（经理）→销售经理→精品经理？ 备注：可一个一个去沟通，也可先与决策者（董事长或总经理）进行面谈，达成共识后，再与相关者共谈，分析现状，提供方案，解除疑惑。 ※ 面谈内容： ①、悦容介绍 ②、现状分析 ③、合作利益展示 ④、证明与保证 ⑤、答疑解惑 ※ 面谈工具： ①、悦容推荐书（两份）（附件6） ②、计算器（一个） ③、笔（两支） ④、白纸（5张） ⑤、文件夹（一个） ⑥、手提电脑（一台） ⑦、演示PPT（附件7） （三）签署合作协议：与对方共同设定利润目标、销售目标、激励政策、考核方案、促销方案、相关职责、工作计划与工作流程等，签署正式的合作文本。 签约内容： ※ 利润目标：双方共同设定； ※ 销售目标：由利润目标推出销售目标（贴膜率、贴膜量、销售额）； ※ 激励