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Unilever Bestfoods 同心协力 One Plan, One Team 提高利润 Profits Building 和路雪谈判技巧培训 2004年10月华南区 零售谈判培训 零售谈判概述 零售谈判类型 零售谈判技能 贸易条件谈判流程 了解谈判者 了解零售商 了解自己 谈判概述 认识谈判 义 狭义谈判 广 谈 判 解决分歧 达成协议 目的！ 相互利益 分歧 公司价值 零售商价值 双方利益 买卖双方在达成交易中的承诺 零售谈判的类型 贸易条件 价格 付款 返利 费用 促销 储运 残损\退货\罚款 店内表现 卖入导购 卖入助销用品 产品 陈列 价格 库存 助销 促销 形式:专项谈判 新产品进场 产品进新场 陈列位置 货架摆放 陈列排面 分店促销 谈判的5个基本步骤 1.准备工作 2.明确策略 3.开始谈判 4.讨价还价 5.总结与回顾 准备工作 失败的准备 等于准备着失败! 了解零售商 了解谈判者 数据 毛利 销量 库存 对手风格 顶线 目标 底线 了解零售商 了解谈判者 了解 利润 销售额 毛利率 客流量 客单价 顾客忠诚度 新顾客 库存周转率 促销活动…… 实现个人目标 在老板面前买好 服务及提供支持 小恩小惠 其它需求…… 了解零售商 了解谈判者 他们究竟想要什麽？ 根本需求 基本需求 生意驱动因素 制定有效的谈判策略 了解需求 合作条件的构成 零售贸易条件在零售商合同上出现 的相应商业条款均属于贸易条件 价格条款 返利条款 付款条款 费用条款 促销条款 储运条款 淘汰条款 罚款条款 退货条款 残损条款 准备进入谈判的方法 列出谈判的要点 列出轻重缓急 列出自己的目标 确定谈判底线 确定初始要求 好 记 性 不 如 烂 笔 头 ！ 需求的本质 解决问题是根本 搞清楚：是否只有这些问题…… 关键因素 搞清楚：对面这个人权限、需求…… 类型 特 点 对 策 分析家型 表达能力差，情感度也非常低，喜欢有自己的私人空间。 尊重他对个人空间的需求，做事不要过于随便，要公事公办，在着装上要更加正统和保守，与他交流的时候，要摆事实，确保它的正确性，做好周密的准备。 指挥官型 喜欢发号施令，绝不容忍出现错误。不在乎别人的想法。做事比较冷静、独立，以自我为中心。 要准备充分，以事实说话。不能挑战他的权威，采取哀兵政策。可以作为弱者，给他两到三个方案供其选择。 老好人型 表达程度低，表达能力比较差，但是情感度非常高，喜欢与别人打交道，待人热心、做事比较有耐心。 语速相对放慢，以友好非正式的方式跟他沟通。通过提供个人的帮助，建立与他彼此信任的关系。 演说家型 情感度高，表达能力强。充满激情、有创造力，重感情，乐观，任何事情都理想化。喜欢参与。做事条理性比较差。 要精力充沛。要不断提出新的和独特的观点。给他更多的时间让他说话，在做工作的时候，要以书面的形式与他确认。 四种不同风格对手及其对策 设置自己的顶线、目标、底线 目标点 甲方（买方） 底 顶 线 线 $2000 $1500 $1000 高 $2500 $1800 $1600 低 乙方（卖方） Top Line Bottom Line Bottom L