第2章 商务谈判的前期准备.pptVIP

债券市场的创新 第2章  商务谈判的前期准备 基本内容 商务谈判前的准备工作对整个谈判的影响至关重要，正所谓：“凡事预则立，不预则废”。周详、准确的市场调研是确定正确的谈判目标、拟定可行的谈判计划的保障. 合理地设置谈判组织和配备人员对商务谈判也有着举足轻重的影响。了解并掌握如何进行商务谈判前的调研工作，学会如何拟定谈判计划，这也是本章的难点。 商务谈判的前期准备 第一，在谈判之前，己方思路清晰，容易在没有压力的情况下给自己准确定位； 第二，谈判是一个相互影响的过程，己方的表述和行动并非独立存在，对方也会采取行动，事先做好准备能减少因一时疏忽而被对方抓住漏洞的可能性 第三，将所有资料都带到谈判桌是不现实的，事先做好准备令己方有充分的时间来熟悉和掌握关键性的语言表达技巧，完善自己的表述，增强谈判中的应变能力。 2.1 商务谈判前的调研 信息收集 市场调查 商务谈判前的调研--信息收集 1．进行可行性分析； （1）信息与资料的研究 （2）方案的比较与选择 （3）谈判的价值构成分析 （4）各种主客观情况预测 （5）综合分析，做出结论 商务谈判前的调研--信息收集 商务谈判前的调研--信息收集 2．了解谈判对象 （1）对对方企业总体能力的认识 1）承受时间的能力： 2）长远的预测能力： 3）适应能力：