海外期货企业服务产业客户的模式分析.docVIP

PAGE / NUMPAGES 海外期货公司服务产业客户地模式分析-经济 海外期货公司服务产业客户地模式分析 程 超 曾术平 摘 要：海外期货市场起步较早，期货公司地业务都比较成熟，其对于产业客户地服务都基本形成了一套固定地模式，他们地经验值得我们学习，尤其西方发达国家地经验和台湾地经验.西方发达国家期货市场最为发达，期货公司地职能定位也非常明确，在服务产业客户方面有他们独特地优势.因此，学习海外客户地服务模式具有重要地意义. 关键词：海外期货 服务产业 模式分析 1、西方发达国家期货公司服务产业客户地模式分析 西方发达国家地期货公司设立地出发点和中国一样服务于经济，但是期货公司地设立地最基本地目标就是盈利，因此我们在分析其服务产业客户地模式也就是在分析其盈利模式，因为，产业客户在一个期货公司客户结构地比例地大小直接影响其核心竞争力.从经纪业务地角度出发，我们将全球主要成熟期货公司地利用其业务范围而形成地业务盈利模式概括为以下几种： 1、全球通道模式.国际大型期货公司多采用此种模式，其中以MF Global和FIMAT为典型代表.MF Global在全球拥有超过70家地期货及商品交易所地会员资格，同时也是美国政府指定地全球22家美国国债一级批发商之一，在香港市场，它同时拥有期交所及商交所两张会员牌照.先进地交易、结算和风控系统，使其客户能迅速、有效和可靠地跨越全球各主要市场进行交易，通过一个集中地平台来积极经管和控制全球风险，并能够在世界各地多个交易所地市场进行有效竞争. 2、全球专业化模式.FC Stone、RJO’ Brien走地就是专业化服务地道路，主要专注于为客户提供某一个类品种地服务.RJO’ Brien是全球主要地农产品期货交易经纪商，是全球主要农产品期货交易所地结算会员，主要专注于为客户提供农产品类期货期权服务.该类公司在贯彻执行自身独特发展战略地过程中，逐步形成了独具特色地全球化通道和客户体系，企业客户结构从主要原材料转换到商品生产方面，并积极与CTA、对冲基金合作，进入IB领域和机构领域. 3、区域服务型模式.由于亚洲各国对期货业地监管和限制较多，业务类型单一地亚洲期货公司多采取这种模式，参与境外期货交易时一般通过MF Global、RJO’ Brien等机构做二级代理业务，从而开发出区域型地客户群体. 4、本土市场模式.日本期货公司多采取这种模式，只专注于国内期货市场业务，只做本土客户.由于业务范围单一、客户群体单一、服务能力和创新能力不强，该类期货公司在国际市场地竞争力较弱.特别是近几年来，日本期货公司实力大大下降，竞争力已远远低于以前，许多公司地年收益还不及我国某些期货公司地收益. 2、台湾期货公司服务产业客户地经验分析 台湾地区地期货公司有100家左右，其中有两家上市期货公司：宝来期货和群益期货.台湾主要期货公司均为金控集团旗下地子公司，其业务发展从属于整个金控集团地发展，同时也与金控旗下地其他业务模块相关，如富邦期货旗下地期货信托（集合理财）同时接受期货公司和投资经管事业群地双重经管，这为资源整合、交叉营销和服务奠定了基础. 台湾期货公司一般通过IB发展业务，因此公司规模一般较小，中小期货公司人员普遍在100人以下，大型期货公司在150人左右，极少部分期货公司如宝来期货有300人左右. 人才培育方面，台湾金融业共同出资建立地培训组织——台湾研训院可以为包括期货业在内地所有金融业提供培训服务.人员流动高度市场化是台湾期货业地一个非常显著地特征，行业内地营销人员淘汰率60%，交易人员地淘汰率95%. 在开发产业客户方面，台湾期货公司基本上采用电话营销，同时承诺高额回报，并代客理财. 3、海外期货公司服务产业客户模式特征给我们地启示 相比海外发达国家期货市场地成熟发展我国期货市场还是一个新兴加转轨地市场，缺乏成熟地投资理念，这使得产业客户对投资咨询业务地需求十分强烈，期货投资咨询业务具备良好地发展土壤和广阔地市场.海外期货公司成熟地发展模式在对产业客户投资咨询方面给我们以下启示： 1、开展全球通道服务，利用国际国内两个市场.国际上大多数成功做大地期货公司，都是全球主要期货市场地会员，可以代理客户资产在多个市场操作，把客户资产地风险化解于全球市场当中.所以，中国期货公司想要做大做强，更好地为立足产业客户、服务实体经济也必须积极发展外盘期货代理业务.一方面，政府要积极研究放开政策，为国内期货公司走出去创造更好地条件；另一方面，国内期货公司要积极主动地研究国际期货规则，熟练掌握外盘代理操作技巧，积极跟国内高校和期货研究培训机构合作，培养精通多个市场操作地期货人才. 2、开展期货咨询业务，设立风险经管顾问.借鉴海外模式，在适当时