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销售培训手册 如何进行区位与沙盘介绍 产品介绍过程注意点： 1）先说动客户喜欢产品，才让其看价目表 例：总价或单价过高，来客不清楚产品时，开始拒绝你的优点介绍 2） 流程介绍中着重分析及观察： 环境、产品优点——分析客户需求——挑起需求——价格谈判——压迫下 订。 3） 高总价产品须确定客户需求已被挑起，否则不要操之过急。 例：高价产品 , 首次客户疑虑较多，一开始就急于逼订会有反效果，应先慢 慢制造气氛，并反复确定诚意度，才开始议价、逼订、若研判无诚意，则宁可 不谈生意，谈朋友（客户永远先接受‘人’再接受‘房屋’ ） 4） 只谈优点，不谈缺点（将缺点转化为非缺点） 例：先设想缺点，寻找答客问，以另一角度转为优点，模拟说服客户的攻防 战。 5） 对产品永远深具信心—自我催眠（气氛高、信心足 =说服力强） 接待及展示阶段，介绍产品优点及特性时，为唤起购房者拥有产品尝购买冲动，可强调 ： （1）安全性：产品结构、施工品质、保安设施、小孩游戏空间等； （2）舒适性：采光、通风、景观、室内流畅动线，小区公共设施、甚至附近公园、学校。菜场等“居家舒适性”诉求； （3）私密性：销售人员最常忽略、但有钱客户越来越要求的一点，可强调私人居家阴私不外漏的“私密感” ； （4）小孩是财富：除学校设施外，优良邻居水准，附近名人居住等都可发挥到“住在这的小孩，长大一定很朋出息” ； （5）抗通膨性：“有钱