新人辅导及陪访技巧.pptVIP

* 第2.3节 ? 78 * 第2.3节 ? 78 如果能按照这样的育才之道，这个新人一定能茁长成长！ * * 第2.3节 ? 78 * 第2.3节 ? 79 * 第2.3节 ? 80 * 第2.3节 ? 81 * 第2.3节 ? 学员手册无此内容 * * 第2.4节 ? 84－85 * * * * 第2.4节 ? 94 * 内容： 做了哪些动作？ 用了哪些技巧？ 说了哪些话术？ 新人学到了哪些技巧和方法？ 参考话术接洽篇： 新人： 张先生您好： 谢谢您在百忙之中接待我们，今天正好我和我的主任路过这里谈起您，我们主任说一定要认识您，这是我们范主任…… 话术要领： 寒喧赞美，提高客户地位 让有目的行动变成偶然的机会，让客户感到是一种缘份 引出主任 主任：张先生您好，很高兴今天有这么一个机会拜会您，平时小李经常在我面前提起您，说您非常支持他的工作，今天能拜访您，这是我个人的荣幸！小李是一位很出色的业务人员，他在我们团队里做事很认真，为人也不错，我们都很喜欢他…… 话术要领： 再次赞美寒喧客户 同时赞美新人 参考话术需求篇： ……前天小李很高兴的告诉我，说他非常荣幸的遇见象您这样的高品味、意识强的客户。 我是他的主管，他一定要带我来认识认识您，并想让我为您的保险计划提提参考意见，以便更加合理的为您理财。 话术要领： 赞美客户引以为傲之处 告知客户是伙伴强力推荐之对象 导入主题 参考话术建议篇： ……张老板，小李设计的这份计划确实不错，他确实站在您的角度，精心的为您做事，您觉得呢？如果要说建议的话，我建议您再给您爱人买一份，这样是不是更加全面一些…… 话术要领： 对建议书作出评价 发表自己观念 ……张老板，您刚才提的问题我很理解，小李上次也跟我讲过这件事。其实很多客户也向我提出这样的问题，这是正常的。因为“嫌货才是买货人”，如果您今天没有这个想法，我倒觉得不正常，张老板，其实是这样的…… 话术要领： 尊重客户想法 理解客户想法 淡化客户想法 化解客户想法 引导客户想法 参考话术异议处理篇： 参考话术促成篇： ……张老板，这份保险你看是十年还是二十年缴（真诚的注视对方，观察客户反应）。小李，来，把投保单拿出来，帮张老板填一下…… 话术要领： 认真果断 试着促成 水道渠成 二选一法 参考话术告辞篇： ……张老板，感谢您的接见，耽误您宝贵的时间，不好意思。今天，第一次与您谈话，我感到我们挺投缘的，有空我们再聚聚，您安排时间。保险事宜过两天叫小李与您联系，若有其他需求，届时我们再谈，真诚的祝福您全家安康，下次再见！ 话术要领： 赞美道谢 见好就收 埋下伏笔 祝福再见 陪访方法之三：协助式（我帮你做） 目的 促进学习 借力成功 鼓舞士气 内容： 帮助有效的异议处理 协助成交 陪访方法之四：检查式 目的： 了解客户 发现不足 挖掘优点 内容： 选择客户是否妥当 行销流程是否缺失 话术应用是否得体。 销售动作是否正确。 时间、路线安排是否恰当。 事中——陪同中的执行要领 服装、仪容、礼节； 计划行事，灵活应变； 气氛的营造； 陪同者有效控制时间及节奏； 做好面谈记录，以便日后总结； 事后—— 陪同后的及时总结 情景回顾； 探讨与分析； 增强信心； 确定再访时间； 赞美与鼓励。 参考赞美鼓励话术： 赞美篇： 恭喜您！真是太棒了，你的销售水平进步得这么快，照你这样的技术发展坚持下去，寿险这条路你一定会越走越宽。好好干吧！ 探讨篇： 客户提出这问题是非常正常的现象，我们就从两个角度来看： 一、站在客户的立场，你认为是什么原因造成客户会提出这样的问题？ 二、从我们的角度，行销过程是不是在哪个环节出现了问题，你觉得某个地方做得怎样？ 鼓励篇： 刚才您某句话讲得非常好，最关键是**那句话，确实打动了客户的心，但是我们的**个地方也有一些破绽，幸亏这个客户没有注意到，往后一定要注意。但我感到你确实很用心……。 事后总结话术要领： 先赞美 后要求 再鼓励 陪访的注意要点 陪访不是去签单； 陪访不是自己表演 ； 陪访不要过量，适时放手； 陪访时机的把握 新人第一单 业绩不佳时 同业竞争时 事业发展时 鞋 带 有一位表演大师上场前，他的弟子告诉他鞋带松了。大师点头致谢，蹲下来仔细系好。等到弟子转身后，又蹲下来将鞋带解松。 　　有个旁观者看到了这一切，不解地问：“大师，您为什么又要将鞋带解松呢？”大师回答道：“因为我饰演的是一位劳累的旅途者，长途跋涉让他的鞋带松开，可以通过这个细节表现他的劳累憔悴.” 　　“那你为什么不直接告诉你的弟子呢？” 　　“他能细心地发现我的鞋带松了，并且热心地告诉