信息化---电子商务---零售业电子商务.pptVIP

第二章 零售业电子商务 电子营销可以分类为B2B和B2C。本章重点在因特网上的面向顾客的营销 。 面向顾客和面向企业的营销有许多共同的特点。 例如，不仅私人消费者而且企业的采购部门都会光顾亚马逊在线书店。 沃尔玛在线商店既卖东西给个人，也通过他们的Sam俱乐部卖东西给企业。 Dell同时卖他的电脑给消费者和企业。 在以销售者为中心的电子市场构架下，和消费者或是企业交易只有很小的差异。 2.1电子营销综述 符合下列特征的商品将会销售的更多： 1、有很高的品牌知名度。 2、容易转化成数字商品的耐用消费品，如书籍，音乐和影碟。 3、由可靠的卖主提供安全保障的商品。 4、相对便宜的商品。 5、重复购买的商品。 6、有标准说明书的商品。 7、能用影碟更有效地展示操作程序的商品。 8、消费者熟知的包装商品，这些商品在传统的商店也不能打开 2.2 电子营销的商务模式(一） 1、直接营销和非直接营销: 直接营销是指制造商不通过任何中介商，而是通过基于因特网的电子商店（或其它的电话营销媒体）做广告和向消费者销售产品。DELL计算机公司属于这个范畴。 非直接营销是指通过第三方中介，诸如大型电子购物中心，销售产品。 2.2 电子营销的商务模式(二） 2、全面网络销售和部分网络销售: 全面网络销售（或纯网络销售）是指像亚马逊这样的公司只通过因特网销售他们的产品和服务。全面网络销售的公司是电子商务时代诞生的新生事物。 部分网络销售是指像沃尔玛这样的公司不但通过因特网而且也通过传统的物理商店销售商品。部分网络销售则是过去通过物理的分销渠道做生意的公司的一个被动式的反应。 2.2 电子营销的商务模式(三） 3、电子经销商和电子代理商：在电子中介商中，我们通过一个电子中介是否对订单的执行和保障负责来区分电子经销商和电子代理商。 电子代理商只是向消费者介绍生产他们正在寻找的产品的供应商。 像亚马逊和沃尔玛在线之类的电子商店属于电子经销商的范畴。 像雅虎这样的搜索引擎站点也是在担当一个电子代理商的角色。 2.2 电子营销的商务模式(四） 4、电子商店和电子购物中心：定义电子商店和电子购物中心的差异是不容易的。在现实世界，购物中心是商店的集合体，中心里的商店是独立的经销商。 5、普通电子购物中心（商店）和专业性的电子购物中心（商店）：普通的电子购物中心（商店）销售不同种类的商品，因此供应的商品的范围是很广的。在线百货公司属于这个类别。另一方面，专业性的电子购物中心（商店）重点只放在特别类型的商品上。 2.2 电子营销的商务模式(五） 6、网络营销的主动式和反应式战略： 网络营销的主动式战略指一个公司的主要经销渠道是因特网，内部的活动如库存和运行管理着重在网络营销利益的资本化上。 网络营销的反应式战略指即使公司已经开设了在线的销售渠道，仍然将传统的物理销售渠道作为主要的渠道保留。因此传统的内部管理风格和活动被无改变的保留下来。 一个公司将要面对的两个关键问题是：从长远来看哪一个战略更有竞争力？一个公司如何在给定的初始条件下转向更有效的战略？ 2.2 电子营销的商务模式(六） 7、全球和区域营销：即使因特网连接到了全世界，一些产品和服务仍然不能全球提供。 8、销售和客户服务：一些公司的网站主要或单纯用来提供客户服务。例如，Intel公司的网站直到1998年还是主要提供客户服务。一些公司使用两个站点：一个做销售，一个做服务。 2.3 电子营销的商务模式案例 (dell） 1、主动式的和全面的直销：DELL计算机公司案例 DELL计算机公司成立于1984年，总部位于田纳西州的Round Rock。它源于米切尔 ? 戴尔的一个想法，通过直接和消费者通信，销售客户定制的计算机。 自这个公司诞生以来电话营销一直是主要的商业战略。因此，随着因特网的出现，它自然地考虑使用一条直销的渠道。结果是令人吃惊的。到1998年，DELL已经成为世界上最大的商业PC的制造商和销售商，到1999年成为整个PC市场上的第一。它是全球所有主要的计算机系统制造商中成长最快的。DELL在超过170个国家销售计算机。 2.3 电子营销的商务模式案例 (dell） 在1996年7月，DELL公司在网站开始了基于因特网的在线销售和服务。到1999年秋天，DELL每天通过因特网销售1500万美元的商品，因特网的销售额已经占到了总收入的27%。 2.3 电子营销的商务模式案例 (dell） DELL的关键成功因素： DELL的成功故事给人的印象是非常深刻的，于是竞争者一定会去模仿DELL的战略。但是为什么是如此的难以复制？我们可以研究以下的6条理由： (1) 先进的网络应用。 (2)由于大规模定制的价格竞争力。既向小规模的个人消费者又向公司买主直销，意味着制造系统必须灵活地