最实战的电话销售基本思路.docVIP

PAGE PAGE 1 电话销售基本思路 一．客户开发的技巧 外场开发：先拿下名片，晚上做个汇总，在名片上登记。（细节决定成败） 无形开发，在生活的一点一滴中开发。 识别大客户，用问句问出来员工多少，从事什么行业，哪些城市有你的公司？ 建立信赖感让客户认识你，把客户任何一句话记在脑海里。 对3A级客户：用心。 聚焦：我想要的结果是什么？ 积极关注客户的状态。 总结：1）要有明确的目标； 2）用心服务大客户； 3）发现客户需求，塑造主管和自己的价值； 4）运用秘密的力量。 二．与客户沟通的技巧 如果这个状况持续一年、五年，您企业的状况会是怎样的呢？ 安排您和老师见面哦，（要塑造自己和老师的价值）这位老师1小时的咨询费事20万元。 这真的是您想要的吗？真的吗？ 您不来那我就去***（地方）接你过来。 我本来在老师心目中一直是个说话算话的人，您这样真的让我为难，怎么办呢？ 如果真的有一个方案能帮你解决这个问题，那您觉得价值多少呢？ 要建立信任感：只有对方相信你，信任你才会和你聊下去。装熟：描述，使他能想起你，假装很熟。如：你真是贵人多忘事，我们去年还在**酒店吃过饭呢。你现在是不是还在做家具(**)行业啊？ 7、塑造：塑造水平=收入水平。 塑造老师、课程、公司、自己。如下： 我们这一次受中国企业界朋友的邀请（*****公司）邀请到全亚洲五大名师给中国200位企业家传金送宝。 其中以位是中国领导力教练第一人***老师，不知道*总有没有听过呢？啊，***老师你都没有听说过啊，那我要好好介绍一下，他是***********。（强力塑造老师） 三．最短时间的成交 术：话术 道：信念 模仿成功者的信念，肢体动作和策略。 硬壳笔记本（2005年） 收集小故事（真实发生的故事） 看乔吉。拉德的书 观察学员（和他分享经历） 问自己一个问题：在自己心里在这个公司一个月我的成长和改变。 销售信念：（相信自己及自己周遭的一切） ①只要我起床就要有人付出代价； ②我只销售全世界最顶级的产品。 ③因为我的改变就是证据。 四．开发的目的与方式 1．开发时间安排： 占60%时间，20%暖身邀约，10%成交，10%服务。 2．我们为什么要去做开发? Why How 80% 20% 为什么要呆在这个公司？你每天想要的结果是什么？你又心灵扳机吗？ 你对父母有过承诺吗？对最爱的人？最那些看不起你的人？你要时刻问自己，你要达到的结果是什么？目标要明确，努力达到自己的目标。 3．开发方式： 面对面开发；2、买名单；3、朋友或客户转介绍。 信念：我爱大客户，大客户爱我，我只开发大客户。 思考：到底什么是大客户？ ①3A 有钱、有需求、能独立做主。 用力经营却不成交，思考他真的是精准大客户吗? 信念：我是昂贵的，我只跟最昂贵的人打交道。 ②爱学习的人；③商学院投资学习. 我怎样才能认识大客户？ 形象好、态度好、热情、自信、微笑、彬彬有礼、有内涵、坚持、有品位、能够挖掘并满足他的需求。（在这些环节，你能给自己打几分？） 关心他，能够给他带来帮助，感到他，自己爱学习，有责任感、很激情、会倾听、资讯多、有爱心和使命感、愿意付出、用心诚信、格局大、目标明确（6大核心目的） 大客户怎么约？ 名单分类→邀约(发信息或打电话)5-10分钟打电话过去. 4．开发心得： 贵人理论 持续去参加活动 贵人榜单：这些贵人帮助了我，我该怎么感激他，我能给他们带来什么，我为自己创造价值。 存款和取款理论：投资感情是成本最低却最有效的方法。 上上举：培养贵人；上举：上课；中举：到竞争对手那开发（蹲点）下举：卖书、换名片、延平路（卖书开发客户）卖书：5-7点钟。 蹲点：如.会展中心、影城、博览中心、展览馆。 卖书方法：最好和伙伴一起比赛去卖书。 五．解决自身的问题：唯有彻底地说服自己才能说服别人。 1．时间：没时间、考虑考虑、不需要、以后再说、不知有没有效果、等等问题。 真的没时间,只是一种借口。 回答：1）那您的行程是如何安排？还不确定。 2）亲爱的*总，您平常因为公务繁忙没时间，通常很多老总来之前也都说没有时间，（先认同他）时间一定是安排在最有价值的事情上面，对吗？如果您投资短短的三天能够帮您学会把绩效提升两倍，相信这个投资对您来说是最有价值的，您说对吗？那么这件对于您来说是件有价值的事情，您会安排出时间吗？时间一定是安排在最有价值的事情上面，你同意吗？（你会安排出时间吗？） 你了不了解客户的需求，在这之前要建立亲和共识。信任感要足够，站在对方的角度来想如何回答他的挑战。 问：是不是有什么挑战让你设法来参加课程？ 准备笔和纸写下客户需求。 问：是不是这个挑战解决后就能来参加课程呢？ 让我把他写