采购谈判实务与技巧培训课件.ppt

采购谈判实务与技巧 董 兴 林 教授 dongmn2000@163.com 美国明尼苏达大学访问学者 中国物流学会理事、特约研究员 全国高等学校物流专业骨干教师 全国物流师职业资格认证培训师 山东省物流与交通运输协会专家委员 山东省标准化委员会物流分委会专家委员 课程内容 第一部分：我理解的采购 第二部分：采购的核心内容 第三部分：采购谈判过程与技巧 耐用性 灵活性 安全需求 使用条件 标签 .... 功能 设计 能力 性能 回收利用能力 尺寸 颜色 相关需求：一种物品的需求与其它物品的需求相关 (如：汽车对轮胎的需求；房产对家具、装修的需求等)  独立需求：与其它产品或服务没有关联 (如：资本性采购) 需求时间与地点 供应商的提前期 这些必须通过合同或协议条款加以巩固 详细地址 联系人 交付要求 (时间、重量、车辆和包装尺寸) 交货地点 管理与保密 (服务) 体现服务水平 买方公司信息 采购目的陈述 保证企业的生产供应 企业部门之间的分工协作 向上级领导争取晋升机会 合理争取加薪 日常供应中发生的纠纷(质量异常、交期异常) 生活中经常遇到： 买房子 生活用品采购(购买家电产品) 谈恋爱 处理邻里关系 谈判双方之间存在意见或冲突 谈判是一个议价过程 谈判是信息交换的过程 谈判需要应用影响技巧和说服技巧 谈判体现各方达成协议的能力 ①合作原则 量的准