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价格策略及价格表的制作;定 价;定价的原则;均价代表什么？;房地产市场核心均价确定流程;均价确定应遵循的原则：价格目标选定;选择定价方法;选择定价方法——3C;房地产市场核心均价确定方法;定价常用方法——市场比较法 ;市场比较法;;对影响价格的各因素以及权重进行修正;对每个重点调差项目进行调差;交易情况修 正;a. 每个调差盘进行的调差 包括：最低价、最高价、 平均实收价、特别楼层 价（高、中、低 ，每5 层一个）b. 形成表格，便于比较。 ;综合、分析、提出核心实收价范围和建议核心实收价;1、筛选可比楼盘;比较项目确定方法：定位或部分户型相近且质素相当的同期楼盘;客户分析法＋收益反推法;根据3月25日—4月8日登记的客户群分析来看，本项目90%以上的客户是投资客和周边中低端自用客户（包括过渡性居住），因此他们较关注的是租金和投资回报率。因此本区域内同类产品的租金颇具参照意义。;投资客户关注点：投资回报率;结论三： 根据投资收益法推算，得出本项目 合理价格应小于4949元/平方米； ;上限法;创新产品定价原则 ——以上游的可替换产品为上限;;价值定价法;价格策略;价格策略;策略的考虑因素;均价策略的方式;不同质量价格战略;不同策略的选择;价格表制作;价格表的意义;价格表分类;付款方式的折扣率;平均折扣率需考虑的因素;1、根据目标客户设计相适应的付款方式，并确定主 打的付款方式。 2、设计折扣率时注意：一般在85折—95折之间，超 过两头的情况除非有意引导，一般情况下慎用。 3、根据各付款方式的估算比例和折扣率，计算出综 合折扣。 4、在综合折扣基础上考虑如下因素，形成最终折扣 率。 ;考虑因素—— 发展商关系购房的面积比例和再折扣范围 销售过程中的促销用再折扣比例和范围 尾盘的再折扣比例和范围 分阶段上调折扣比例和范围;价目表制作六大步骤;整体实收均价获得的方法;分功能/分栋/分期的核心均价;价格表的框架; 7：尽量不合并单元格； 8：避免循环链接； 9：样板房、保留单位销控（现场确认位置）； 10：避免将不同执行阶段的价格表放在一个文件内； 11：设置页眉、页脚；规范命名； 12：保留备份。;确定价格表架构;朝向差（平面差）;综合朝向打分;极 差——同层中最高单价和最低单价的差距;;1、根据景观、朝向、（采光、通风，根据情况可以单列）、 遮挡、户型面积、户型设计等因素，分析每个户型，做 表图。必要时，每套房都看看。 在合并图表上可以一目了然，有必要时对层差进行修正。 2、关注同层最高价、最低价的差距，在某一方向有特别景 观时尤为重要。 总结高层、多层、小高层、写字楼案例。 ;3、适当的同层单位差会表现在每个单位都开单， 4、老是不开单的要进行处理，特快的要调整。;层差（纵向差）;层差;Ⅰ园景:高-中-低;1、关注最低层和最高层（除开顶层复式的标 准层）的总差距： 差距特大时（ ＞4000元/高层 ，？/小高层， ？/多层要总结），一般从中低层开动。 差距特小时（ ＜1500元/高层 ，？/小高层， ？/多层要总结），一般从高层开动。 选择竞争对手的薄弱处，制定有竞争力的价 格，不论是1—5还是10—15还是25—30，通 过层差的反复试算，可以达成。;2、层差一定不是均匀的，可以是0，可以是1000，甚 至更高，完全取决于销售需要 ，层差大幅跳动的 可能点是： 景观突变的楼层 吉数 8、9、22、28 等 心理数， 例如：9层和10层之间，19层和20层之间等;3、档次越高的楼盘，客户对层差的敏感性越低 4、根据不同的层差，模拟不同的销售情况，进行方 案比较，选定方案，电脑试算中改变的最多。 5、高层顶层、多层低层带花园等的特殊单位应特殊 考虑。 6、恰当的层差表现为迅速突破，随后全面开花。;层差敏感度;敏感分析;不同均价低于6100的套数比例;敏感分析之敏感临界点的选取;1）关键词;2）常见错误;3）几个经验数值;调整/审核的依据;调整/审核的方法;价格表审核;价格表调整;销售预估;主要目的;其 他;小心！价格表上的数字就是钱，一个小数点都不能差。 如果你用过于复杂的方式制订价格表，一定是方式错了！