大客户销售策略和技巧讲课资料.pptxVIP

大客户销售策略和技巧;陆和平讲师介绍;第一讲：基本概念和定义;又称80/20原则，是1897年由意大利经济学家Pareto发现的。他首次注意到19世纪英格兰20%的人口享有80%的财富。;客户价值金字塔;客户的分级;客户分级四大指标;大客户采购的特征;大客户的三种类型;第二讲：大客户关键信息和分析;线人（教练）在哪里？;教练的三大作用;教练的最佳人选;案例讨论：失之交臂的订单;采购组织管理层级;采购组织成员角色;采购组织成员角色;采购组织成员立场;采购组织成员性格;采购组织内部关系;客户采购组织分析图;找到关键人;案例讨论：电气自动化案例;需求漏斗;需求三部曲;客户角色不同关注点不同;寻找没有被满足或没有被充分满足的需求;发现需求—开放式问题;确认需求—封闭式问题;问题漏斗;倾听的作用;使用积极的肢体语言;摘要复述客户的讲话;适当做笔录;第三讲：大客户竞争战略;大客户管理三大挑战;大客户管理基本思路;大客户竞争战略;大客户竞争战略;进攻战—强势挑战者战略;侧翼战—一般挑战者战略;游击战—一般挑战者战略;防御战—领导者战略;影响采购三大因素;第四讲：大客户关系策略;关系两大要素：利益+信任;客户关系发展四个阶段;信任=组织信任+个人信任;个人信任的三个层次;利益包括什么;案例：搞砸的拜访;“好啊……等等，局里还有谁去？” “这次我们邀请了不少客户去参加，李副处长也去。我们一直合作得很