商务谈判理论与实践培训教材.ppt

1、责任感 2、专业知识 （四）谈判人员的专业能力 1、表达能力 2、交际能力 3、仪表风度 （五）谈判人员的沟通能力 第五部分谈判实务C商务谈判过程及基本策略 一、商务谈判开局阶段 （一）开局阶段的基本任务 1、具体问题的说明 2、谈判气氛的建立 3、开局陈述 1、协商式开局策略 2、慎重式开局策略 3、坦诚式开局策略 4、进攻式开局策略 （二）谈判开局的基本策略 二、商务谈判实质性阶段 （一）报价（交易条件的提出） 1、商务谈判报价的特点 2、商务谈判报价的原则 3、商务谈判报价的程序 （二）关于交易条件的磋商 1、讨价 2、还价 （三）对谈判局势的评估 1、交易条件彼此可接受 2、交易条件需进一步磋商 3、难以达成交易 （四）谈判中僵局的处理 1、僵局产生的原因 2、打破僵局的基本思路 （五）让步策略的运用 1、让步的原则 2、让步的策略 三、商务谈判结束阶段（一）谈判终结的判断 1、从谈判所涉及的交易条件判断 2、从谈判时间判断 3、从谈判策略判断 （二）谈判结束的方法 1、成交 2、中止 3、破裂 （三）谈判协议 1、谈判协议的类型 2、商务谈判协议的特点 3、商务谈判协议的类型 四、商务谈判的基本策略 （一）商务谈判“三步曲”概念 1、阐明价值 2、创造价值 3、克服障碍 （二）叫停（暂停、休会） 1、叫停的时机 2、叫停的方法 （三）稻草问题 1、“稻草”问题的含义 2、“稻草”问题的准备 （四）CC法 CC（one cuts, the other choose）程序法则，也称为公正的程序。即一方决定分割方法，另一方优先选择的法则。 （五）双簧戏 也称红脸、白脸技巧，指在商务谈判中同一方两个不同的谈判人员之间通过某种戏剧化的配合，来影响对方心理，从而达到己方需要的效果。 （六）满意法则 1、谈判目的是需要的满足2、存在让彼此满意的区间 （一）礼貌、礼节、礼仪 1、礼貌 2、礼节 3、礼仪 五、谈判人员的礼仪、礼节 （一）礼仪的内容 1、礼仪的原则 2、礼仪的一般范围 3、礼仪的学习 （二）礼仪的操作 1、摆正位置 2、调整心态 （二）国际商务谈判 1、国际商务谈判具有明显的跨国性 2、国际商务谈判具有特殊的复杂性 3、国际商务谈判具有一定的困难性 1、商务谈判中价格的类型 2、价格的影响因素 三、商务谈判的基本内容 （一）价格 （二）品质 1、关于品质问题的注意点 2、商务谈判品质条款表现 （三）服务 1、服务营销理念 2、商务谈判中涉及的服务 （四）保证条款 1、保证条款的作用 2、订立保证条款的注意事项 （五）合同的取消与仲裁 1、合同取消的含义 2、合同的仲裁  1、计划的合理性 2、计划的实用性 3、计划的灵活性 四、商务谈判计划 （一）谈判计划的要求 （二）谈判计划的内容 1、确定谈判目标 2、确定谈判议题 3、确定谈判策略 （三）确定商务谈判的目标 1、谈判目标的层次 2、谈判目标的实现程度 （四）谈判议程的设计 1、谈判议程的特点 2、谈判议程中的时间安排 3、谈判议题的确定 4、谈判地点的选择 5、其他 （五）评价商务谈判成功的标准 1、谈判目标的实现程度 2、付出的成本大小 3、彼此关系的改善情况 第五部分谈判实务A谈判可行性分析 一、谈判风险 （一）风险的含义 1、风险概念 2、风险的基本特征 （二）谈判风险的类型 1、社会风险 2、市场风险 3、技术风险 4、谈判者风险 5、谈判对手风险 （三）谈判风险的控制 1、风险的预见 2、风险规避措施 1、政治环境 2、法律环境 二、谈判环境分析（一）政治法律环境分析 （二）市场环境分析 1、宏观市场环境 2、微观市场环境 （三）经济、技术可行性研究 1、经济可行性分析 2、技术可行性分析 （四）社会文化习惯分析 1、商业习惯 2、宗教信仰 3、社会习俗 三、谈判对手分析 （一）谈判对手的范围 1、合作的另外方 2、当事人的保证人 3、当事人的委托代理人 1、了解分析谈判对手的需要 2、了解分析对手的资信状况 3、分析对手的时限 4、分析对手的权限 5、谈判风格的分析 （二）分析对手的途径 四、信息的搜集途径 （一）国内外相关部门处 （二）公共机构的出版物、内部资料 （三）直接派员实地考察 （四）谈判过程中的察言观色 （五）利用Internet 第五部分谈判实务B 谈判队伍组建 一、谈判力的研究 （一）谈判力的基本含义 1、谈判力是一种特殊的力 2、谈判力的表现（1） 3、谈判力的表现（2） 4、谈判力的构成 （二）谈判力的主要来源 1、源于环境的谈判力 2、源于机构的谈判力 3、源于信息的谈判力 4、源于谈判人员的谈判力 =