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新老货占比是反映库存是否老化，质量好坏的重要指标。 旧货占比高，货品资金周转慢，库存折旧大，利润低，投资回报率低，应该加大清理力度。 新老货的占比不仅体现在量的占比上，还体现在单个SKU上，旧款越多，占去新款的陈列面，使得店铺新鲜度下降，最终影响销售。 存销比反映的是量问题，占比反映结构问题 ，总量、结构合理未必单个SKU合理。 对单个SKU的分析主要集中在动销率、畅滞销款的分析。是否存在畅销的断货，滞销的款量很大的现象。 动销率反映的是库存中有多少个SKU能产生销售？ 对单款的分析能为如何提高库存质量提供具体的方案，回答了何时、怎样补/清款、补/清量、补/清理哪些款的量的问题 keep moving 永不止步 * 品牌的辉煌 keep moving 永不止步 * 货 品 分 析 keep moving 永不止步 * keep moving 永不止步 *  科学的订货管理 季末打折清货 货品店铺销售管理 日常货品归并管理 现金流/利润最大化 货品管理的四个阶段 keep moving 永不止步 * 库存分析的目的 keep moving 永不止步 * 货品分析逻辑基础 市场需求 (基础/核心) 存 进 销 (主导) 陈列 反映 互相影响 决定 互相决定 市场需求是一切营销活动的基础和依据 进销存三者互相影响、互相依存，决不能脱离其中任意一个来做分析 货品分析重点指标 库销比（总量、大类、性别、各系列的量是否合理） 新旧货占比（反映库存年龄结构，老化程度） 系列的SKU库存销售占比(反映产品畅滞销) SKU动销率、宽度和深度 货品分析思路及步骤 关键点 1.库销比 =月初库存金额÷预估当月销售额 （以零售价计算） 2.库销比 =月初库存数量÷预估当月销售数量 练习 1.此表格您发现了什么问题？ 2.应当如何去解决？ 库销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。 库销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。 库销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。 库存结构——大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等。 缺货/大量折扣 优秀 良好 库存偏大/结构不合理 0-3.0 3.0-4.0 4.0-5.0 ＞5.0 该季货品的平均销售折扣率 折扣率=实际销售金额/吊牌价金额 =（正价销售+特价销售）/销售额的吊牌金额 新品占有率 =新品库存÷全部库存×100% 折扣率/新货占比 知识点 知识点 新旧货比例 优秀 良好 合格 不合格 新品 ＞80% 70%-80% 60%-70% ＜60% 新品：鞋、配上市3个月内，服上市2个月内(不同季节而定) 旧品：鞋、配上市3个月后，服上市2个月后(不同季节而定) SKU深度计算 最深深度 ＝某款销售量*(1+增长率)÷合理售罄率(85％) 合理SKU订货数量=店铺SKU总容量*70% 知识点 SKU的上市比例 　 第一月 第二月 第三月 SKU 50% 30% 20% 还要考虑的因数--服装面料季节性？ --资金？ --库存空间？ 知识点 SKU动销率 SKU动销率计算方法： SKU动销率 ＝销售有效SKU/库存总SKU数 知识点 售罄率 售罄率=销售量/期初库存量 （售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季） 知识点 售罄率65% 售罄率85% 库存积压 进货量太少，出现脱销 keep moving 永不止步 * 售罄率练习题 分析结果 第2周售罄率计算结果：30/(100-40)=50% 至今总售罄率计算结果：90/100=90% 注意：该月至今总售罄率不一定等于每周售罄之 和，因为每周用于计算的库量在减少。 确定合理的新款上市售罄率 新品上市30天：售罄率 30－35% 新品上市60天：售罄率 50－55% 新品上市90天：售罄率 65－75% 售罄率与销售利润（季度）： 售罄率65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。 售罄率85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。 断码率、客单价、连带率 断码率=断码数量/库存数量 客单价=销售总额/成交单数 连带率=销售总件数/销售总单数 现场实操 结论与建议 总量、库销比是否合理？ 新旧货占比是否合理？（不合理，旧货建议何时清理