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MSD的泰能营销策略 ?(2008-12-05 22:14:25) 转载▼ 标签：? 财经 分类：? 企业资讯 从20世纪90年代初到现在，尽管每年都有许多的抗生素问世，比如第四代头孢抗菌素头孢匹罗和头孢吡肟，喹诺酮类的氟罗沙星和加替沙星等，更有碳青霉烯类品种帕尼培南和美罗培南，但抗生素的王牌桂冠一直戴在默沙东公司1985年上市的碳青霉烯类产品泰能头上。 一直以来，中国药品市场中，销售额最大种类的是抗生素，其市场占有率几达30%。但有过抗生素销售经历的公司或个人都深深体会到抗生素的销售也是竞争最惨烈的，不仅是产品的入药最难，而且在于所销售的不管是什么品种，其疗效在医生心目中都不如泰能。 当别的企业花费了巨资和精力想方设法入药，但可能的命运却是在药事委员会的新药投票过程中被淘汰时，几乎所有的医院都会自行去购买泰能，不管其用药量每月有多少。虽然从销售额上来说，泰能难以超越许多抗生素，但其牢固的高高在上的王牌地位却是不容置疑的，使得后来上市的抗生素推广过程中都要被问一句：你的产品有泰能那么好吗？究竟是什么营销手段使泰能能够赢得竞争如此激烈的抗生素王国中的美誉呢？ ? 序幕：建立专业形象 泰能在中国上市之初，高档抗生素药物中风头最劲的要数第三代头孢抗菌素，其中葛兰素公司的复达欣和罗氏公司的罗氏芬最受医生的认可。复达欣以其对假单孢绿脓杆菌的强大杀灭作用和快速起效的特点，从烧伤科