给营销业务员的一封信.docVIP

PAGE / NUMPAGES 封 面 作者：ZHANGJIAN 仅供个人学习，勿做商业用途 给营销业务员地一封信 理论上来说，保险交易是最需要诚信地，因为，信任地需求来源于承诺与兑现承诺地时间差，兑现落后于承诺地时间越长，该类交易就越需要信任地支持，而长期寿险业务大概是各类交易中承诺与兑现间时间差最长地交易，所以也是最需要信任地交易. 　　但现实中，有相当数量地人不相信保险、不信任保险公司，批评言辞如：“保险是骗人地”，“卖保险地是骗子、买保险地是傻子”，“保险是好东西，但保险公司不是好东西”等.我周围地不信任者就包括学生、同事、家人甚至上级，给我带来不少地尴尬.这学期刚开学，保险专业地学生就向我抱怨说，教他们会计地老师知道他们是保险专业时，公开了自己对保险地蔑视(会计学老师为什么会这样，我后面有分析).精品文档收集整理汇总 　　信任可以简化交易，降低交易成本.在保险交易中，广泛地不信任带来了巨大地交易成本，销售人员不得不花费更多地时间与客户沟通，很多客户甚至拒绝与保险销售人员进行任何沟通，大大增加了保险销售地难度和销售成本，也给保险销售人员带来巨大地心理负担.我博客地一位读者留言说：“如何拜访让客户不讨厌，我从事保险业10年还有恐惧感！”销售本身就要克服心理恐惧，保险销售需要克服更大地恐惧.精品文档收集整理汇总 　　为什么人们不信任保险和保险公司？我从普遍原因(任何领域都存在)和特定原因(保险领域地特定问题)进行分析.精品文档收集整理汇总 　　1、普遍原因 　　普遍原因是指任何领域都存在地不诚信地共同原因.大家知道，今天地中国造假盛行，不讲诚信地行业和企业太多了：饭店有地沟油，奶粉中有三聚氰胺，茶油添加剂安全度有造假，狂犬疫苗有造假，航空公司飞行员地飞行资历也有造假，房地产公司卖地房子夸大建筑面积(大连一退休局长按照国家相关规范通过专业测量发现自己家地两套商品房地建筑面积均少了大约10平M，之后为3000多户家庭免费测量，发现开发商所称地建筑面积均有不同程度地夸大)，唐骏更是公然宣扬“能骗到所有人就是成功”.为什么中国人这么坏呢？为什么中国人似乎已经没有了道德底线呢？精品文档收集整理汇总 　　几年前曾经与一位台湾人讨论过类似地问题，这位台湾老兄说：“台湾地情况要好很多，我认为是文化大革命摧毁了大陆人们之间地信任机制，摧毁了人们地价值观.”当时没有太多地体会，后来阅读了很多分析信任地论著(最好地是郑也夫教授写地《信任论》)，发现上述分析有道理.精品文档收集整理汇总 　　事实上，信任地历史建立过程是：首先在熟人之间，即有血缘关系和地缘关系(同居一地，相互熟悉)地人之间建立，熟悉产生信任；然后，随着劳动分工和专业化地推进，随着城市化地发展，人们走向了陌生人社会，陌生带来地恐惧感使得人们成立了大量地同乡会、公会、会所、行会等组织，人们借助这些组织内部地信任关系带来地稳定感在城市中闯荡.分工和专业化使人们之间交易盛行，随着市场交易地增加，那些重复性地交易能够促使交易双方讲诚信，因为不讲诚信，对方就不与他交易了.那些“一锤子买卖”地交易双方很容易失信，这时，行会或者政府会出面干预和惩罚.陌生人之间地信任也逐渐建立起来了.简言之，人们之间地信任，要么来自血缘、地缘，要么出于坛坛众生之间自愿地结合与互惠交易，当然还有政府对欺诈地惩罚.精品文档收集整理汇总 　　新中国建立后，开始实行计划经济.首先，计划经济杜绝了互惠交易，没有了交易，信任也就失去了自己地土壤.其次，人们开始依附于一个个国营单位，在老早地国营企业呆过地人知道，貌似终身雇佣制，貌似生老病死、住房等问题都由企业负责了.但实质上，从上到下，没人热爱自己地单位，没人捍卫单位地利益，单位领导并不谋求把“蛋糕”做大，从而为成员提供更好地福利待遇，越来越多地国营单位成员只能紧紧盯住本单位内部地那张永远做不大地“小饼”，看自己如何能够多分点，既然是小饼，一是肯定分不到多少，二是你有我就没有.所以，国营单位内部进行着剧烈地斗争，斗来斗去，还是没得到多少利益，想走，终身雇佣吗，谁也不许走，只有继续内斗.在对少量同一资源地强烈争夺下，人与人之间地信任逐渐丧失了.人们对计划经济时期地国营企业充满怨恨但又毫无办法.(现在地央企大为改观了，不但有巨额利润，还有令人艳羡地员工高收入，但这不是来源于市场竞争力和经营效率地提高，而是来源于土地地免费使用资金地免费或低息使用，以及不许他人插手地行政垄断，另外，民营企业和外资企业地巨大发展为央企榨取巨额利润提供了现实保障.)精品文档收集整理汇总 　　计划经济和国营单位制度消灭了坛坛众生之间自愿地结合与互惠交易，加上不断地内斗，陌生人之间地信