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第三章市场分析第一节 消费品市场分析第二节 生产资料市场分析 导入 请同学们想想下这些鸭子的命运！！ 第二节 生产资料市场分析 一、生产资料市场的概念及分类 （一）生产资料市场的概念 生产资料市场，就是在这个市场上，无论是组织还是个人，购买产品和服务的目的不是为了最终消费，而不是为了用来生产其他产品和服务。 生产资料市场主要以实物形态出现，与消费品市场的根本区别在于：这个市场中购买者的购买目的是为了生产其他商品，而不是为了最终个人消费。 （二）生产资料市场的分类 按照购买者不同，可分为：农业生产资料和工业生产资料两大类。 1、农业生产资料：是指农、林、牧、副、渔五业所需的生产资料总称。 园林 牧业 农副产品是对农产品的加工 渔业 （二）生产资料市场的分类 2、工业生产资料，包括： A、主要设备：（价值高、使用时间长、技术含量好） （二）生产资料市场的分类 2、工业生产资料，包括： B、次要设备：（体积小、价格较低等量具，仪器等） （二）生产资料市场的分类 2、工业生产资料，包括： C、原材料（未经加工制造或已经经过部分加工，再继续加工就能成为产品的资料，如矿产品、棉纱、生铁等。） 原材料的涨价导致物价上涨 （二）生产资料市场的分类 2、工业生产资料，包括： D、辅助材料：企业生产经营活动所必需的消耗品，其本身在消耗过程中并不能转化为产品的一部分，如棉纱、冷却液等。介个较低，消耗量较大，经常购买。 二、影响生产资料购买行为的主要因素 最重要的因素是经济因素 （一）环境因素 如：经济状况不景气的时候，产量和销售量会下降，那么企业生产资料的采购量和储存量都会减少，相反，市场上生产资料商品供不应求时，大部分客户希望购买较多的生产资料，并愿意与供应商签署购销合同，以保证供应。 二、影响生产资料购买行为的主要因素 （二）组织因素（近年变化趋势） （1）企业采购部门的地位逐渐提高，权利有所增加。 （2）企业采取集中采购的方式，以降低成本。 （3）企业愿意与供应者签订长期合同，以保证生产资料的供应。 （4）企业重视对采购工作实绩的考评。 二、影响生产资料购买行为的主要因素 （三）人事因素： 不同权利、地位、和关系势必影响购买决策。 二、影响生产资料购买行为的主要因素（四）个人因素：包括购买动机、个性、感觉、偏好等。 三、生产资料购买决策的参与者的类型 （一）决策者（最终决策权的人） 程序化采购决策中，采购者往往就是决策者。 （二）使用者 （三）采购者 （四）影响者 四、生产资料市场的特点 （一）购买者较少，购买批量大 （二）生产资料市场的需求是派生的需求 派生的需求是指生产企业需要生产资料进行生产活动，但最终的目的还是为了社会提供消费品，生产资料需求量的大小归根到底还是由社会消费品需求量决定的，因此说它具有派生的性质。 四、生产资料市场的特点 （（三）生产资料市场的需求弹性较小 需求弹性是指价格变化所引起的需求量变化的程度。 例如：必不可少的产品，那么即使价格变化，也不会引起需求量太多的变化。如果是不怎么需要的，那么价格下跌可能促使购买，一般情况下企业会吧生产资料价格上涨带来的成本增加转嫁到消费者身上，提高产品的成本。 四、生产资料市场的特点 （四）生产资料市场的购买行为一般为行家购买 专门培养或培训的具有专业知识的人员 四、生产资料市场的特点 （五）生产资料市场的直接购销比例大 直接向厂家购买 四、生产资料市场的特点 （六）生产资料市场可采取各种销售方法销售商品。 有试用（新产品） 租赁（设备类）等形式 * *