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零售销售技巧培训 培 训 收 益 如何开始与顾客的业务洽谈，尽早消除紧张气愤，建立相互亲和感，取得信任； 如何采用提问技巧，了解到客户的需求和购买动机； 如何根据客户对产品要求的重点开展演示和提交销售计划书； 如何操控整个销售流程，引导客户把你产品的独特性定为选购的必要条件； 如何把握成交时机、缩短洽谈周期，更有效率开发客户。 培训大纲 ■顾客服务的必要性 √ 顾客的价值 √卓越顾客服务的好处 √ 促销员服务质量的系统管理 培训大纲 ■销售技巧 √ 判断顾客类型 √专业销售技巧 ·FAB介绍法 ·USP突出销售买点 ·AIDA销售法 培训大纲 ■顾客服务标准的十大关键时刻 √ 为什么？ ·运用“十大关键时刻”的好处 √做什么？ ·“十大关键时刻”的服务标准 √做什么？ ·“十大关键时刻”的操作技巧 顾客服务的必要性 ■消费者的变化对服务提出更高的要求 顾客服务的必要性 ■卓越顾客服务的好处 顾客服务的必要性 ■卓越顾客服务的好处 √公司利益 顾客服务的必要性 ■促销员服务质量的系统管理 销售技巧 ■顾客的价值 销售技巧 ■顾客的价值 销售技巧 ■个人风格销售技巧 销售技巧 ■专业销售技巧 √FAB产品介绍法 Feature 特性：产品特性 Advantage 优点：从特性引发的用途 Benefit 好处：用途给顾客带来的好处 销售技巧 ■专业销售技巧 √UPS (Unique Selling Points)---独特销售点 销售技巧 ■专业销售技巧 √AIDA销售法 Attention 注意 Interest 兴趣 Desire 欲望 Action 行动 顾客服务标准的十大关键时刻 第一个关键时刻：营业前准备 第二个关键时刻：初步接触 第三个关键时刻：揣摩顾客需求 第四个关键时刻：产品介绍过程 第五个关键时刻：处理异议 第六个关键时刻：主动成交 第七个关键时刻：附加推销 第八个关键时刻：安排付款 第九个关键时刻：售后服务 第十个关键时刻：结束送客 第一个关键时刻：营业前准备 做好一切准备工作，才能有业绩！ √服务标准 ■物：清洁、产品陈列、宣传品陈列、库存、促销赠品等 ■人：知识准备、仪容仪表、心态 √操作技巧 ■保持好心情方法 ■设立正确的工作目标 ■顾客价值 ■目标细分 ■自我认可（赞美） ※避讳 ■专柜零乱肮胀 ■产品缺货 ■个人不修边幅 第二个关键时刻：初步接触 消除顾客戒备心理，留住顾客，建立良好关系，把握销售机会！ √服务标准 ■规范动作：眼神交流、打招呼、站立姿势与位置 √操作技巧 ■目光接触（时间与位置） ■