谈判报价技巧培训教材.ppt

客户：用同品牌车型一家经销商的价格砍另外一家,左右互杀. (客户告诉我们的价格能信多少?) 客户:用其他产品的优惠空间杀我们的价. (不是相同产品有可比性?) 客户:用网上得到的价格信息杀我们的价. (地域的不同,经销商的销量不同,价格有多少可比性? 网上发布车型最低价:1,吸引眼球.2,库存车3,颜色没有选择) ?? 讨价还价 纵使顾客出价极不合理，都不该予以全面回绝。 33 销售：对待客户还价的心态表示理解. 销售: 每让一步都要让客户感觉不容易得到. 销售：让某部分的价，在其它部分想办法要回来, (例如:车价没有利润那就应该推精品给客户时尽可能挣些利润) 销售: 客户要求更多的赠送那就应该让他用相同价值的物品交换. (例如:已经送了防爆膜给客户,他又要求送真皮座套,这时候就应该告诉客户你还要真皮座椅的话,那我们就不能赠送防爆膜了) 销售:应该向客户表示哪些是可以商讨的，哪些是无法接纳的. 销售:即使到了无法让步的时候，也要继续维护沟通的顺利进行， 要为客户的回心转意留有足够面子。 讨价还价 34 客户的谈判技巧 ? 蚕食术: 客户越来越老练,他清楚汽车销售各环节的利润. 在价格谈判过程中表现为: 他会先谈定车辆价格→再要求保险优惠→再要赠送用品