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医院营销渠道管理实施方案 ———————————————————————————————— 作者： ———————————————————————————————— 日期： 医院营销渠道管理维护期方案 （草） 医院营销渠道作为医院市场营销的重要组成部分，在整个营销战略中占有重要的地位，它是能给医院带来独特竞争优势的源泉。医院要想占领市场，就需要建立起自己稳固的营销渠道，有了一个完善的营销渠道，才能使自身的发展更畅通无阻，才能使医院真正走上可持续健康发展的道路，并立于不败之地。 事实上许多渠道并没有发挥出其最佳效能，原因很多，但不外乎两点：第一点是肯花非常大的力气建立渠道网络，却轻视对渠道的管理和维护；第二点就是不知道如何通过有效的渠道管理充分发挥渠道作用。恰当有效的渠道管理可以维护既有的渠道结构和保持与现有渠道成员的良好关系，不当失效的渠道管理可能导致现有渠道成员的流失和对现有渠道结构的变换。 我院营销渠道经过近三个月的拓展，共拓展了3474名协作医师，如何对如此庞大的渠道进行有效的维护，将直接关系到渠道的成败。 针对我院实际制定维护期方案如下： 一、维护方法。 1、短信回访。 区域主管向负责区域的渠道成员每周短信回访一次，重大节日时进行短信问候。 2、电话回访。 区域主管每日按照拓展的先后对协作医师进行电话回访，多于渠道成员沟通，以了解最新的合作需求。 3、拜访和拓展。 在维护期，以乡为单位，对已拓展协作医师进行选择性拜访，建立牢靠的合作关系，并对未拓展期的地区进行拓展，最大化的扩大渠道覆盖面。 4、粘贴我院宣传海报、联系自营媒体。 区域经理在外出工作期间还负责到诊所、药店等场所张贴我院最新宣传海报，并选择较大的村子联系我院的自营媒体。 5、培训活动。 在医院举办各类业务培训和学术活动，特别注重医院特色专科技术的宣传，由业务部选定优秀专家授课，选择性邀请渠道成员到医院参加专家讲座，赠送宣传品及学习资料，让渠道成员了解医院的特色，在他们中间形成良好的传播口碑，利于医院日后医疗工作的开展。培训活动主要在医院内举行，每两周举行一次，每次邀请120人左右。（流程如下图） 准备 准备授课资料和器材、进行授课 调查渠道成员所需讲课内容 联系业务部确定专家及授课内容 选择场地（院内外）、确定授课时间 通知并组织渠道成员 工作总结、上报主管 结束时收集相关信息 区域主管 区域主管 区域主管 区域主管 区域主管 区域主管 培训活动流程图 或者联系各县或乡镇卫生部门，承办其乡村医生或职工的培训工作，选择知名专家前去讲学，以提高我院专家的知名度、树立医院的品牌。 6、联系各县或乡镇卫生部门，选择庙会、集市或较大的乡村前去开展义诊活动，并由区域主管通知当地渠道成员做好宣传工作，以提升医院知名度，拓展医院病源来源。每次义诊可由一名或数名专家，需要针对目标地常见及多发病。每个区域两个月举行一次（流程如下图）。 区域经理 区域经理收集本地区大型庙会时间 区域主管 选择合适的地点、确定义诊时间 联系业务部确定专家及义诊科目 协同渠道成员做好宣传准备工作 发宣传品、结束时收集汇总相关信息 准备义诊所需资料和器材、进行义诊 工作总结、并上报主管 区域主管 区域主管 区域主管 区域主管 区域主管 义诊流程图 二、区域主管绩效考核方案 1、区域经理（渠道工作人员）待遇： 分 期 拓展期 维护一期 工资 按现行工资标准 按现行工资标准 通讯费 100元 100元 食宿费 500元 500元 交通费 按实际发生费用 按实际发生费用 业绩奖励 见绩效考核 见绩效考核 2、维护期绩效考核标准： 绩效考核指标 数值 不合格 合格 良好 优秀 1、日电话回访协作医师数 15名 第6项指标不达标 第4、5、6项指标达标 第6项指标超1万元、且第4、5项指标达标 第6项指标超2万元、且第4、5项指标达标 2、周短信回访协作医师次数 1次 3、周拜访协作医师数量 48名 4、月新增加转诊的协作医师数量 3名 5、月转诊病人的协作医师数 如下表 6、月转诊业务收入 如下表 3、区域分工及任务（以下数值为试行标准，适时调整） 　 区域主管 月转诊病人的协作医师人数 月转诊业务收入（万元） ××县 ×× 5 1．0 ××县 ×× 13 2．5 ××县 ×× 13 2．5 ××县 ×× 25 5．0 ××县 ×× 13 2．5 ××县 ×× 25 5．0 ××县 ×× 13 2．5 ××县 ×× 5 1．0 ××县 ×× 8 1．5 ××县 ×× 8 1．5 维护期，区域主管每月外出工作三周，在医院工作一周；通过维护期争取使渠道成员的二次拜访率达到80％以上。区域主管在医院期间负责引领转诊病人及责任区域转诊病人的院内探视。 4、维护期奖罚标准 按业绩考核 维护期奖罚 备注 不合格 罚