以狼为师打造精良的销售团队.docVIP

PAGE / NUMPAGES 封 面 作者：ZHANGJIAN 仅供个人学习，勿做商业用途 以狼为师 打造精良地销售团队 销售是每家公司经管地重中之重，谁都想拥有一支深刻了解客户、具有敏锐地市场洞察力、强大地冲击力、良性地团队协作能力，并能够不达目地不罢休地跟踪客户地销售团队. 老板们都在抱怨好地销售人员难招，销售人员都在抱怨销售不好做，到底是哪里出了错？卞维林老师认为错就错在经理们缺少一个选择和培养销售员地职业规范，销售员缺少一个提升自己地素质要求，他地《狼型赢销》训练课程就是将狼地精神、国际化公司地销售经管经验和中国地具体国情相结合，形成地一套符合中国国情地销售团队职业化训练体系.本期我们专门根据卞老师《狼型赢销》地讲座，整理出其中精华内容，以供读者参考.更详细地内容可通过卞老师地《狼型赢销》VCD（已于10月份正式出版）了解.销售人员应该培养什么样地嗅觉？销售人员与客户联络时应该“嗅”什么？应该听什么？问什么？“闻”什么？应该收集什么样地信息？如何在竞争中生存今天地市场竞争日益激烈，需要销售员快速地提升以下三个方面地能力： ●? 更快地捕捉商机地能力.商机无处不在，关键哪个商机是你地？  ●? 更加坚决地跟进客户地能力.发现商机如何有效跟进，提高成单率？??  ●? 更良性地团队互动.绝大多数地销售人员单打独斗能力相当强，但如何通过与团队地协作提高工作效率和生产力？在自然界有种动物在这三个方面有优异地表现，它们就是——狼.美国有一个动物研究小组，研究狼群十几年时间，发现狼身上有很多值得我们学习地地方，写了一本关于狼族智慧地书，在书地第一页就写了这么一段话，“如果人类没有发明枪支，统治这个地球地将是狼，而不是人”.他们认为真正地百兽之王不是老虎，不是狮子，而是狼，只不过后面还要加一个字——群，狼群是自然界中最具作战能力地群体之一.也正是这项研究让越来越多地人尝试将“狼”文化引入到公司团队建设中来，那如何在营销团队中引入“狼”文化呢？狼型销售团队素质基础在国内提“狼”文化，不能不提华为公司总裁任正非先生，正是他把狼地文化应用于华为公司地企业经管实战中，打造出一支令全世界地竞争对手闻风丧胆地营销团队.他把狼地精神总结成下面这段话:企业就是要发展一批狼，狼有三大特性：一是敏锐地嗅觉。二是不屈不挠、奋不顾身地进攻精神。三是群体奋斗.如何才能让你地营销团队能像狼群一样协作、抓住每一个可能地营销机会并紧跟不放，快速打开局面、富有成效地促成交易？在销售团队中如何运用这三句话呢？狼型销售团队素质基础一:敏锐地嗅觉 第一层次地“嗅”觉 ●? 客户在哪里？??? 客户就在面前，关键是如何寻找突破口.是从产品切入还是从人切入？产品地哪个 特点能够打动客户？客户地决策链中谁可能帮得上我们地忙？文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 如果已经有供应商，对方在客户中地暗桩是谁？如何才能逐步将竞争对手逼出局？ ●? 谁是关键人？ 客户地决策链由哪些人组成，谁是关键人？应该通过谁发起需求最好？客户决策链中有没有小团体？如何处理他们之间地微妙关系？文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 ??? ●? 如何搞定他们？ 从组织层面来看，他们最在乎什么？从每个参与决策地人来看，他们又分别在乎什么？如何有针对性地行销？这些问题看似简单，却需要销售人员有意识地在拜访和与客户地联络过程中收集这些方面地信息，才能做到“知己知彼，百战不殆”文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 但这些嗅觉只是令销售人员能够抓住已经浮出水面地生意，也就是通常所说地即刻需求，事实上绝大多数公司都是在争夺客户即刻需求地战斗中“打群架”，争夺所谓地市场份额.文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 ? 然而,这些让供应商们魂牵梦绕地“即刻需求”只占到客户需求总量地7%，还有93%等待我们去开发.如果说7%地即刻需求就是所谓地“红海”，那93%就是“蓝海”.如何开发这个“蓝海”呢?这就要培养销售团队第二层次地“嗅”觉！第二层次地“嗅”觉:挖掘客户地潜在需求文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 ??? 发现那些已经浮出水面地即刻需求很重要，但更重要地是如何引导客户地需求、激发客户地潜在需求从而创造客户.文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 ??? 案例1：从《笑傲江湖》学营销 ??? 电视剧《笑傲江湖》中有一段情节:田伯光中了不可不戒和尚（仪琳地父亲）下地毒，被不可不戒和尚逼着到华山抓令狐冲回去做他地女婿.田伯光到华山后在思过崖上风清扬前辈修炼地洞口找到了令孤冲，两人商定以比武定结果，如果田伯光赢了，令孤冲就跟他走.两个人开