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PAGE PAGE 1 第六章 销售人员的招聘与培训 课时时限：5课时 教学目标：本章主要介绍销售人员应具备的素质，销售人员招聘与录用的途径，销售人员培训的内容及方法。要求学生了解合格销售人员的条件，熟悉销售人员招聘的途径和录用的过程。 教学方法：以讲授为主，结合案例分析，适当提问。 教学重点与难点：1、合格销售人员的条件：结合学生所学的市场营销专业，谈谈在平时的兼职销售工作中认识到的做这项工作应具备的条件。 2、销售人员招聘的途径：从自己应聘兼职工作中总结人员招聘的途径。 课外作业及要求： （1）什么是销售人员的素质，招聘中如何考查应聘人员的素质？ （2）销售培训包括哪些内容和方法？ 教学内容： 在销售活动中，销售人员既代表公司，又联系顾客；既要取得销售利润，又要为用户尽责。要完成如此艰巨的任务，就必须有较高的素质。 第一节 合格销售人员的条件 关于销售人员的合格条件，不同的人有不同的说法。 日本学者： 商品知识能力、顾客理解能力、搜集信息能力、丰富话题能力。 台湾林有田的5A4能力： 5A：善于分析、善于接触、频于联系、主动攻击、有利共享。 4：情报力、行动力、吸引力、说服力。 台湾范扬松： 1、专业精神，义无反顾、挑战自我； 2、讨人喜欢，诚实、努力、乐观、负责、谦虚； 3、精通三项知识：商品、推销、人性； 4、有勇气，具有推销决断力、自信、意志力； 5、坚持己见，随时与客户“战斗”； 6、忠于客户、公司、上司； 7、勤勉、手勤（写信）、口勤（联络）、脚勤（热心拜访）； 8、每次推销都视为一次杰作，不断修正、创新方法。 美国富特雷尔： 精力充沛、高度自信、追求物质财富、工作勤奋、很少需要监督、坚持不懈、有竞争心、良好的外表、讨人喜欢、能够自律、聪明、以成就为导向、良好的沟通技巧。 其他外国学者3H1F模式： 学者的头脑（注重创新） 艺术家的心（学会观察市场和客户）——技术家的手（技术专家的能力）劳动家的脚（身体健康，勤于奔波） 综合我国实际情况，要求： 一、销售人员的职业道德 欧美国家销售人员职业道德规范：对于自己所服务的企业及客户必须一视同仁，平等对待；坚持真实和准确的原则，恪守普遍认可的社会公德；不得从事腐败政府机构和客户代表的活动；不得有意破坏竞争对手和其他销售人员的声誉；不得有意传播虚假的或容易使人误解的信息。 （一）实事求是 一旦企业或产品出了问题，有了失误，纯粹靠公关宣传来掩饰推脱是不可能的，只有实事求是承认错误，并从根本上矫正错误才是出路。 切忌不顾事实投人所好，给后面的销售实施造成不良影响；公开事实真相，取得顾客信任。 （二）讲究信用 （三）遵纪守法 有法制观念，知法懂法守法。 （四）廉洁奉公 二、心理素质 豁达大度：不生气、不计较 自信 坚韧顽强：买主以冷淡、不礼貌的态度相待时，销售人员只要有勇气、有能力忍耐这种不友好，买主发现他的与众不同，态度就会转变。遇到困难不能灰心丧气。 三、销售人员的业务素质 1、销售理论知识 包括市场营销学、消费者行为学、广告学、公关传播、销售诀窍等内容。 2、销售环境知识 包括政治、经济、法律、社会文化、社会心理等知识。 3、销售实务知识 包括企业、产品、市场、合同、结算知识和销售技巧等。 四、销售人员的能力素质 1、观察能力 敏锐的观察能力和行为上相应的灵活性。 2、应变能力 观察对手的特点，掌握各地风土人情、生活习俗，了解社会各阶层的知识水准和涵养，适应不同顾客。 市场情况和竞争情况，社会环境不断变化，都要求销售人员具有适应变化的能力和技巧。 销售人员还要随时应付可能出现顾客异议和突发事件。 3、控制情绪的能力 受到诸如冷淡、批评、拒绝，甚至挨骂的情况，要善于控制情绪。遇乱不慌，遇变不惊，有理有节，沉着应付。 4、语言表达能力 5、社会交往能力 6、动手能力与技术维修能力 即使不会维修，也应知道故障所在，随时找技术人员解决。 7、组织能力 销售人员的工作之一就是开展多种形式的促销宣传活动，如纪念活动、重大庆典活动、新闻发布会、记者招待会、用户联谊会、商品展览会、日常接待、编写宣传材料等。 8、创新能力 五、销售人员的仪表与礼节 仪表指仪容、服饰、举止、谈吐等，给人留下第一印象。如大方、整洁、修饰得体，不要奇装异服、浓妆艳抹。 言谈举止、举手投足不卑不亢，文明礼貌。 第二节 销售人员的招聘途径与录用过程 一、确定销售人员的需求数量 销售人员的数目与销售量和成本具有密切联系，确定合适的销售人员数目是销售经理必须解决的问题。 （一）统计分析法 企业首先决定预测的销售额，然后估计每位销售人员每年的销售额，计算出销售人员数量。 n=s/p n：下年度所需销售人员数目 s：下年度计划销售额 p：销售人员年人均销售额 （二）工作量