客户类型特征分析报告.ppt

知识回顾Knowledge Review 客户类型特征分析 第一篇：客户购买行为及心理分析 第二篇：为什么研究客户类型特征？ 第三篇：为什么会出现不同的客户类型？ 第四篇：客户购买心理类型及应对策略 目 录 马斯洛: 马斯洛是美国著名心理学家，第三代心理学的开创者，提出了融合精神分析心理学和行为主义心理学的人本主义心理学， 于其中融合了其美学思想。 心若改变，你的态度跟着改变 态度改变，你的习惯跟着改变 习惯改变，你的性格跟着改变 性格改变，你的人生跟着改变 第一篇：客户购买行为及心理分析 一、顾客需求层次 根据马斯洛的「需求层次论」，客户的需求是从低级向高级逐渐递升的过程中从有形向无形的转变。对应房地产行业中房子这种特殊的产品，客户的需求层次表现为： ? 自我实现需要 社会地位得到承认 品牌附加值/高档配套/售价 受尊重的需要 感受自身得到尊重 环境/社区文化/产品设计以人为本 社会交往需要 生活/出行便利 基本配套 安全需要 居住有安全保证 基本物管 空间上的避户所 基本需求 产品的特性从核心向外延逐级扩展的过程中从有形向无形转变。对于房子这种包容性巨大的产品来说，产品特性的不同层次有如下特点： 如某花园小区，除了房子可用来居住这种核心特性外，功能和形式相结合的社区规划，现代都市风格的建筑形式、完善的配套、高起点的环境设计构成了产品的有形层次特性；豪华高档的花园小区会所带给业主的尊贵感受、持续不断的品牌形象打造、良好的口碑及吸引社会不同阶层人士的关注形成的美誉度，构成了该产品的附加属性。 二、产品特性层次 产品附加属性： 品牌价值、口碑效应、美誉度、自我实现需求的满足 产品有形属性： 质量、建筑形式、规划、环境、配套设施 产品核心属性： 提供居住的基本条件 顾客购房的心理过程有八个基本阶段，但不是每个顾客都要必然经历这些过程。所以，在实际操作过程中要灵活运用。 三、客户购房心理历程 这是个新楼盘！什么？ 比较高档！ 应该很适合我 真想要 别处或许有更好的吧 这个不错，就选它吧 我选择这个 买到了我喜欢的房子 注 意 兴 趣 联 想 欲 望 比 较 信 赖 购 买 满 足 第二篇：为什么研究客户类型特征？ 自身需要 市场需要 项目需要 但最重要的是为了—— 卖房子！！！ 第三篇：为什么会出现不同的客户类型？ 能力 气质 性格 1 2 3 客户的 不同。 一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是按照客户购买行为中的客户心理进行分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。 第四篇：客户购买心理类型及应对策略 每种类型的客户代表着不同的客户群体， 而且每种客户类型会表现出不同的特征， 根据销售经验，我们也制订了相应的对策， 供大家参考。 从容不迫型 自我吹嘘型 优柔寡断型 沉默寡言型 豪爽干脆型 喋喋不休型 心怀怨恨型 情感冲动型 冷淡傲慢型 虚情假意型 圆滑难缠型 吹毛求疵型 客 户 类型 从容不迫型 严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。 特征 应从所熟悉的产品的特点着手，谨慎地应用层层推进和引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以获得对方理性的支持。与这类买家打交道时，客户对我们提出的销售建议需要经过理智的分析思考，才有可能被接受；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。 对策 优柔寡断型 外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定，对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍 。 特征 要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地引导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。等到对方产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。比如说：“好吧，现在交款吧！” 对策 自我吹嘘型 喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。例如，我跟你们老总很熟，我们如何如何好。 从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。在这种人面前，销售人员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。 特征 对策 乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水，决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直。但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。 掌握火候，介绍时干净利