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产品的高端决定了客群，为了获得并迎合这群人决定了渠道工作的重心 高端 工作开展基础1、高平台 2、高指标 3、细分工 Part1-公关活动策略及定位思考 Part2-前期活动效果分析 Part3-7~9月活动执行细案 Part1- 团队精神 营销团队必须是更具狼性、行动更坚决的冠军团队。 强烈的目标感和决心 信心、责任心 努力、激情、投入 超强执行力 狼性、竞争意识 不惧压力、敢于挑战 第一时间解决影响指标达成的问题 把目标分解成每个人每天的工作，咬定目标，不断的想办法、找措施 聚焦销售本质： 找到最好的销售人员，给最具竞争力的佣金，让销售人员更有动力 知道我们的客户是谁，在哪，怎么找出来，成交 绿城高端营销通过与融创的精诚合作，在销售方式方法上取得了长足的进步，更重要的是我们的团队发生了巨大变化。 团队对目标认真了、严肃了，不再认为目标是可以打折的，对于目标的实现开始笃定了。通过阶段性成果的不断实现，我们对于项目和目标更有信心了。 我们比以前更努力、投入，我们遇到的问题很多时候不是能力问题，而是投入、努力不够。 销售意识有明显变化，我们的竞争意识、压力感明显提升。 销售团队受到了更多的重视，从总经理到各部门，把销售的事当成最重要的事。 我们的团队更壮大了，引进了更多优秀的人员，我们每个岗位的能力都有了明显提升。 Part1-公关活动策略及定位思考 Part2-前期活动效果分析 Part3-7~9月活动执行细案 Part2-《会员制》平台 生活 修为 事业 高端俱乐部带给业主的 三重价值 生活平台：旨在为业主整合更多高端品牌资源，提高生活质素，如奢侈品资源等； 事业平台：旨在为业主提供更理财投资，商业外交等平台，如商会、论坛、峰会等； 修为平台：旨在为业主提升个人修养，承担社会价值资源的整合，如文化、慈善等； 生活、事业、修为平台 EMBA 教育 高尔夫 休闲运动 投资理财 名车品牌 国际化 外商协会 艺术品 文艺界 慈善 珠宝 媒体 商会 其它 社交 奢侈品协会 活动资源方向： 高端圈层活动社交平台 最重要的核心，会员俱乐部成为业主和客户的身份平台 ——————双府会 Part1-公关活动策略及定位思考 Part2-前期活动效果分析 Part3-7~9月活动执行细案 Part3- 人员及分工 最终人员架构： 渠道一组 渠道二组 会员俱乐部 (大客户平台) 渠道、策划 平台战 略资源 拓展 平台资 源维护 渠道架构 渠道总监 渠道主管 渠道助理1人 电话营销人员 编外下线销售员 电话营销编外人员 渠道专员 外展及拓客专员 圈层及活动人员（俱乐部） 编外关键人 渠道架构 Part1-公关活动策略及定位思考 Part2-前期活动效果分析 Part3-7~9月活动执行细案 Part4- 工作细化 渠道销售经验交流 更高效、更广泛、更务实 一、渠道工作思路总结 一个中心，五个基本点。以成交为核心，在保证客户来访量的基础上，提升来访客户的精准度。渠道在来人上按照以上五条工作方向为基本出发点，将各自擅长的领域资源挖掘透彻，依靠团队整体配合，完成公司制定的各项指标。 能全力为项目导入客户资源的公司 联合具有客户资源的一方举办相关活动或家用挖掘客户，例如银行、财富公司、工商联合组织等 渠道架构 专业的人做专业的事，渠道工作不仅仅是将客户发现并引进来，还必须有专业完整的接待流程，现场资源整合与维护责任人负责现场接待及杀客，负责人每天的客户资源制定完整的解决方案及现场逼定工作。 三、传统渠道营销问题总结 1、渠道整体营销思路缺乏系统性，缺乏大局观和配合度，人员整体工作效率有待提升。 2、渠道和现场配合度不高，由于案场和渠道存在业绩竞争，易发生内耗。 3、渠道单兵要求最重要的为外部资源整合能力及工作态度。由于个别项目较为高端，成交速率不及刚需楼盘，在长时间工作过程中个别人员产生消极情绪，影响团队士气。 4、渠道人员招聘要求与实际市场情况有较大偏差，人员替换慢。 5、渠道人员缺乏良好的培训体系。 6、原先的外部城市拓展思路较为单一，商务条件一般使得效率低。 7、渠道外部资源质量参差不齐，缺乏监管 8、电话营销效率低下 渠道营销思路 聚焦销售本质、在指标变化的要求下增加客户基数、提高成交！ 优化现有营销模式及 渠道资源，对内加强 管理提升增加人员战 斗力，对外寻找新的 营销突破口 1、提升人员主动性和战斗力 2、系统化工作职责内容 3、优化渠道资源 4、细化基础工作 1、引进新的营销模式 2、建立健全渠道外销团队 3、人员招聘及培训 对内对外两手抓 以成交为核心，在保证客户来访量的基础上，提升来访客户的精准度。