雪佛兰销售经理课程有望客户的管理.ppt

有望客户管理 转变中的客户 有望客户的来源 身为销售经理的你 —— 应了解要完成每月的新车销售指标，拥有一定比例的有望客户的基数是成功与否的重要关键。 有望客户管理的第一步-建立资料库 有望客户管理的流程 有望客户的追踪管理要领 分级管理 早、夕会确认 跟踪 定期检验 有望客户的分级 有望客户的追踪管理工具-三表卡 每天记录营业日报表，计划明日的工作 每天运用有望客户进度管制表作为客户级别管理的跟踪计划 每天运用客户信息卡掌控客户的特性与信息，做为长期资料库建立的准备 作为销售顾问每日销售活动行程的指导依据 销售顾问目标进度的考核，辅导依据。 营业日报表 有望客户月进度管制表 客户信息卡—正面 客户信息卡—反面 三表卡使用要点 有望客户进度管理表及客户信息卡,同时编号、分类、分级归档。 销售顾问每周至少整理两次客户信息卡,并依变动情况分级分类。 H.A级客户信息卡需每天查阅。 B级客户信息卡需每周查阅。 C级客户信息卡需每月查阅,并依客户开展提升为B.A级 要求每月将潜在客户提升至C级并建立信息卡 有效的三表卡应用管理 每日 有效的三表卡应用管理 每周 有效的三表卡应用管理 每月 建议: 销售经理本身应利用早会或夕会时间，对所属销售顾问的有望客户作确认及追踪管理 H.A级客户应特别作追踪并制成管理追踪明细表 确实掌握每日预定可成交台数 销售顾问日活动行程的重点安排和销售活动的指导。 有望客户的跟踪自我检核表-销售经理 销售经理基础课程 潜在客户 基盘客户 有望客户 * 自销客户 雪佛兰其他零售商销售 基盘置换 情报提供 有望客户 来店来电 区域市场开拓 户外展示 集团政府 内部情报 （全员销售） VIP 展点面 整体面 二级网络 有望客户基数 尤以H、A级客户更须特别追踪管理 自销客户 雪佛兰其他零售商销售 基盘置换 情报提供 有望客户 来店来电 区域市场开拓 内部情报 （全员销售） VIP 展点面 整体面 上月转入尚未成交有效有望客户 户外展示 集团政府 二级网络 KNOWLEDGE INFORMATION DATA 基本数据资料 汇整归类，分级管理 计划接触，成交 1.姓名 2.联系地址 3.联系电话 4.目前拥有车辆 5.预定购买时间 信息来源 交车 追踪管理 保持联系 与客户会面 收集信息/ 了解需求 销售活动 H/A/B/C级 成交 战败 订单管理 有望客户资料库 战败资料库 分析并拟对策 H A 成交日 接触频度 1周 2周 1个月 预计成交时间 C B 销售经理应利用三表卡定期检查销售顾问的拜访成果，协助销售顾问完成销售目标 受订成交 当日预计目标 待考虑(未成交) 记录访谈结果 再追踪 预定成交客户追踪与确认 客户分级档案管理 完成预定阶段目标 未达预定阶段目标 个别差异辅导 再执行 预计每周访问量 成交比例分析 个别差异探讨及辅导 客户资料分类分级处理 预定下个月销售活动 每月总访问量统计 受订成交台数