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细 分 客 户 ， 整 合 推 广 　　　　　　　　　　　　　　　　　　——招商银行“伙伴一生”金融计划项目规划纪实 （作者：天造策划机构 涂润华） （本文为天造策划机构专家原创文章，如需转载，请与我们联系，并注明出处。谢谢！） 　　一向以创新出众的招商银行，在竞争日趋激烈的今天，为实现战略转型，加强零售业务，以期再创佳绩。2005年，在我们的协助下，进一步细分客户，推出“伙伴一生”金融计划，对零售产品和服务进行整合。我们为招行“伙伴一生”金融计划进行了系统的规划设计，以鲜明独特的形象隆重推出，并采用整合传播手段进行全面推广。 　　在这一项目中，我们将招行的零售客户进行细分，将客户群踏入工作后的人生分为几个阶段，分别为初涉社会阶段、成家立业阶段、养儿育女阶段、事业有成阶段、安享晚年阶段。相应地，它根据各个阶段的生活形态特点、理财需求、投资风格，有针对性地提供不同的金融产品和服务。　　在为人生各个阶段所提供的具体产品和服务方面，我们以零售银行部现有的产品和服务为主，进行全面的产品整合，“打包”推出，具有非常强的针对性和适用性。　　它的推出，是国内银行业的一个创举! 　　国内银行业的突破性创举 　　“伙伴一生”金融计划的推出，是国内银行业的一个创举，具有历史性的意义。　　此前，国内商业银行几十年来都是“以财富的多寡来区分客户”，往往“嫌贫爱富”。这一做法对有钱人全面照顾、服务周到，而让普通客户感到受到忽视而不满。　　我们从“关爱”客户的角度出发，创造性地根据客户所处不同人生阶段，针对性地提供相应服务，体现了银行对客户的关爱，从而更为科学、有针对性、更为人性化。　　事实上，每个人从踏入社会工作后有一个成长与发展的过程，个人的财富也有一个从少到多、不断积累的过程。更重要的是，在人生所处的不同阶段，生活形态有所差别，理财需求、投资风格会有明显的不同，因此所需要的金融产品和服务是不同的，服务渠道也有所区别。以创新见长的招商银行准确把握往了这一点，率先在国内银行中推出这一计划，具有非常强的针对性和适用性。 　　“伙伴一生”金融计划的推出，顺应了这一客户细分的趋势，在业界是一个突破性的创举。它体现了招商银行关爱客户、人性化的一面，体现了招商银行一贯的 “因您而变”的理念，更是招商银行经营战略转型的重要一步！ 　　招商银行战略转型的重要一步 　　“伙伴一生”金融计划的推出，突显出招商银行对零售银行业务的重视，也是招商银行战略转型中的重要一步。　　招商银行马行长认为，银行要用有限的资本创造更多的利润，就必须发展资本消耗少的中间业务和零售业务。2006年初，马行长提出“2006年是招商银行的颠覆年”。要“颠覆”一切旧思维，彻底扬弃，才能表现招商银行不同凡响的“战略转型”之役。他提出，用三到五年，零售业务要占到总体业务的40%。为此，招商银行开始了全面的战略调整，着力提升零售业务和中间业务，通过以全面推进资产、负债、客户、收入结构的调整，重点发展七大中间业务，将零售银行业务作为未来发展的战略重点。　　在国内商业银行中，招商银行是比较早提出做零售银行业务和中间业务的。从十年前在业内最早推出的全国联网、一卡通行的卡—— “一卡通”，到2005年推出第一张白金信用卡，以及号称“第三代”全新个人金融服务产品——“财富账户”，已经显示出招商银行的雄心。招商银行此次推出整合零售产品的一个全盘计划——“伙伴一生”金融计划，将零售产品进行了全面的整合，并根据不同的客户群实施不同的产品组合方案，更体现了招商银行将零售银行业务作为未来发展的战略重点的决心。招商银行“伙伴一生”金融计划的推出，为加强零售业务，走出了重要的一步。　　2006年3月底，招商银行在北京举行新闻发布会，隆重推出“伙伴一生”金融计划。不久后，在招商银行全国400多个营业网点可以看到海报和宣传单页，网站广告、户外路牌、报纸广告也紧跟推出。2006年，招商银行将“伙伴一生”金融计划作为一个重点项目进行推广，足见招商银行它的重视。 　　关受客户一生的伙伴 　　“伙伴一生”金融计划是招商银行秉承“因您而变”理念、关爱客户而进行的一大变革。它为处于人生不同阶段的客户，量身订做产品和服务，体现了对客户一生的关心、帮助和爱护。在项目规划中，我们将这一理念得于充分体现：从这一计划的项目命名“伙伴一生”中，我们可以看出，招商银行希望与客户建立一种“伙伴式”的关系——关爱客户一生的金融伙伴。她与客户是一种没有高低贵贱之分，没有社会地位的不同，没有谁强谁弱的差异，她就是您的伙伴，与您一起成长，一起发展，在生命中互相帮助、互相照顾。正如我们为招行“伙伴一生”金融计划所创作的广告语所述的——“金融伙伴，一生相伴”。　　这一点，我们所创作的“伙伴一生”金融计划的LOGO中也很明显得于地体现。“伙伴一生”金