汽车配件营销第5章 汽车配件营销.ppt

（4）门市销售应注意的问题 ① 门市销售不等于坐等客户。 当前汽车配件市场供大于求，市场竞争十分激烈，门市销售除了日常的接待客户外，还应通过走访、邀请、电话、信函等交流手段熟悉用户，与购货比较集中的单位，如公交公司、搬运或储运公司、出租车公司、厂矿车队、汽车运输公司、部队后勤保障部门、修理厂等，加强联系，熟悉其主管人员、主办人员，以及其车数、车型保有情况，建立用户档案，根据汽车配件的消耗规律判断其进货计划，使销售工作有的放矢。 ② 对用户货款结算应持谨慎态度，避免拖欠和造成重大损失。 货款结算方式有现金收讫、转账支取、托收承付、担保延期付款等方式。 但目前社会上“三角债”越演越烈，因此，除关系密切、信誉好的用户外，宁可薄利，也要及时回笼货款。 ③ 研究制定合理的销售价格体系。 销售中发挥价格杠杆作用，根据市场需求变化、进货成本，在不违背国家有关规定的前提下灵活定价。 根据市场行情变化，适当调高畅销品、名优产品价格。 但是，凡代理销售生产厂家产品的企业应征求厂家意见，适当调低滞销商品价格，必要时为加速资金周转，可亏本或保本出售。 对批发价商品要根据购买数量、成本进行核算，薄利多销，在整个销售中有赔有赚，以盈补亏。 这样可以消化积压配件造成的经济损失，给企业的发展注入活力，但应防止采取低价倾销的不正当竞争行为。 ④ 对优质服务要有全面认识。 门市销售不单单是面带微笑、热情待客，更重要的是练好“内功”。 每个用户特别是大用户购买配件时，总是希望在一个公司能满足其所需的全部配件，且质好价宜。 因此，门市销售就必须在品种、质量、价格上下工夫。 营业员必须根据汽车配件车型多、品种繁、专用性强等特点，不但要懂得所经销配件的通用互换情况，而且还要了解同一车型、不同代产品的配件。 否则，就会造成本来可以通用互换的不同车型的配件无法实现销售，降低了用户的满意度，同时还会造成因不知道同一车型、不同代产品可以通用的知识所带来的销售错误。 所以营业员必须学会识别各种配件的车型、名称、规格、用途，掌握汽车配件基本知识。 只有这样才能为用户提供满意的咨询导向和售后服务，与用户建立起牢固的感情纽带。 ⑤ 进销关系要理顺。 进货与销货不能脱节，必须按汽车配件消耗规律组织营销。 按照门市销售情况、库存数量及各品种销售走向安排进货，一旦预见到将会发生品种短缺，立即联系进货，保证常规易损、易耗配件的充足供应，最大限度地满足用户需求。 今后的发展趋势是门市销售记账实现办公现代化，利用微机准确快捷地统计出各品种的销售情况，这样可更好地理顺进销关系，提高工作效率。 ⑥ 对门市销售业务要考核经济效益，同时也要考核社会效益。 一般对考核经济效益比较重视，主要指标是考核“纯利润”，对配件商品供应率（即用户购买满足率）却不太重视。 配件商品供应率是一项反映企业在当地市场的销售品种对用户的满足程度，尤其是本企业所经营的、当地保有量大的车型配件对用户的满足程度。 考核办法是，在一段时间内抽取某些有代表性的老用户采购单，把采购单上的品种总数作为分母，把本企业所能满足的品种总数作为分子，得出的数据再乘以100%。 这个百分数越大越说明本企业的品种覆盖率高，社会效益好，同时也扩大了销售，促进了经济效益的提高。 ⑦ 接待并处理好用户退换货业务。 用户退换商品一般有两种情况： 一是因商品质量不合乎要求而退换； 二是由于所购商品不适合应用而退换。 不论哪一种情况，都应给予妥善处理。遇到第一种情况，首先必须验明是否确属本企业售出的商品，并经证明质量状况是否符合标准，然后由商店按规定处理。 遇到第二种情况，也要首先验明是否确属本企业售出的商品，再查验商品有无损坏，并在规定退换期内报请商店负责人按规定退换。 对于不符合退换规定的，应耐心解释。 ⑧ 完整地向顾客介绍汽车配件及其质量保修规定。 顾客在购买汽车配件时，有时并不十分清楚