客户拓展工作培训课件.pptVIP

客户拓展工作 前期筹备 客户拓展目的： 主动出击寻找客户 开展时间： 新开项目——开盘前5-3个月进行拓展工作 长销项目——持续进行拓展 人员部署： 前期进行人员架构设置，预留足够拓展人员配备； 招聘拓展人员：选择拥有当地客户资源、有关系网络、沟通能力强、资源整合意识强的人员。 拓展计划铺排 根据项目不同时期，不同的拓展需求，制定宏观拓展计划；配合推广节奏，适时加大拓展力度。 选定拓展目标地区、目标团体 根据时间节点拟定分阶段拓展计划 拓展渠道挖掘 全方位、多方面开拓挖掘客户资源 ——通过良好的人脉关系，高效、快速地搭建拓展渠道，减少阻力。 员工个人关系 项目部关系网（政府、建筑公司、装修公司……） 合作公司（广告公司、公关公司……） 媒体 我司高层 业主 旅行团VIP客户 拓展渠道筛选 根据项目定位 例如【度假项目】 有时间进行度假消费的人群、有金钱进行投资的人群 根据目标人群分布特点 例如： 顺德地区：大企业家为主 佛山南海：小型私营企业主为主，通过各类行业商会聚集 拥有高校城市：通过MBA\EMBA班挖掘高端人群 拓展团队筹备 前线 拓展经理分组跟进不同行业、地区 后勤 拟写方案人员、统计数据行政人员、现场调度人员 温泉城：33人团队 后勤组：3人 拓展组：5人/组，共6组 每组1人 负责地接 每组划分2小组（2人/小组） 出外拜访 客户拓展基本要点 邀请函 拓展套餐 拓展物料 推介口径 组织者回报 方案审批 现场接待流程 一、邀请函：以正式的公司文件进行沟通 以传真形式发出（含回执） 电话回访 盖章（房地产公司章） 二、拟定拓展套餐 二、拟定拓展套餐 拟定拓展套餐后，拓展团队踩点、体验 加深对拓展活动的了解，加强对拓展组织者说服力； 实地勘察活动场地容量、车位等细节，拟定紧急预案（医疗场所、车辆维修等） 各项活动所需时间预估，活动内容调整，保证后期活动顺利开展。 二、拟定拓展套餐 二、拓展套餐—注意事项 三、登门拜访拓展组织者 拓展经理必备物料 礼品：拜访组织者见面礼品、优惠券（家庭使用） 印刷宣传资料 手提电脑 1、进行不超过15分钟的PPT演示 2、两分钟以内影视片 拓展经理要注意个人形象 提前印刷名片，采购统一工衣、工牌，提升专业形象，有利于加强组织者的信任。 四、拓展口径 差异化的拓展资料 最少制作两个系列的拓展资料，针对不同类型客户提供不同的方案； 例如：对投资客户资料与对度假客户的宣传资料、PPT、行程线路计划表等。 15分钟PPT推介口径 重大利好、核心卖点、美观的现场图片 PPT解说词：针对不同地区侧重不同关注点 推广拓展经理培训、考核 五、组织者回报 分阶段对组织者进行不同程度的回报 拜访时：送温泉票、礼盒等 即将组团时：餐饮券、住房优惠券 组团完成时：购物卡、管理费 具体回馈方案书面上报 企业组织数量、预算 六、方案审批 套餐方案专人管理 流程： 拓展经理—营销经理—营销总监—计划组—张副总 紧急：短信请示报批，后补书面文件 模版（建议书+实际评估总结） 预算：提前申报总预算（车辆、餐饮等费用） 以开盘行政费用报销实际费用（附效果评估） 七、现场接待流程 现场总调度事项 客户登记管理（物料、预约场地、人员接待安排） 配套分配（停车场、会议室、温泉、西餐厅、酒店入住） 展厅、现场调度（实际组团来访变化，临时调整） 各参观地点清晰标识、指示 各环节人员设置 全陪：导乘 地接：现场接待小组（停车场、前台登记、沙盘、推介会、样板房、洽谈区、温泉/潜山森林公园、返程大巴） 培训和考核 兼职人员、 接待人员岗位和口径培训（至少提前一周实操培训，由经验丰富的销售人员指导，保证大规模团体接待效果） 七、现场接待注意事项 提前落实 提前与拓展组团接洽，落实到场情况； 控制每天接待量； 特殊天气情况等提前预报。 多条动线设计 事先设定不同的线路方案（A\B\C……），导乘人员事先熟悉全部线路； 总调度人员根据现场情况，当天调配不同组团参观线路，避免人员过度集中； 控制同一时段同一环节接待量，导乘在到项目前与现场总调度联系反馈到项目时间。 导乘资料包 工作要求：导乘自我介绍、联系方式、落实上车人数（联系方式）、返程时清点数； 客户物料：看楼团标示/牌、乘客单张（导乘联系方式、行程、前台联系方式、项目平面图（地图）） 七、现场接待注意事项 使用酒店设施 提前与酒店洽商关于拓展时间段，需不定期使用多个小会议室，房间、餐饮； 获得近期酒店接待计划，会议室预订等信息，及时更新； 与酒店设施使用的价格。 车辆 备用一台大巴较迟出发，送最后被遗漏的客户。 省外拓展 详细客户资料记录（客