一、活的产品FAB法则.ppt

什么是E * * 活的产品—FABE法则 首先让我们从 一个小故事开始 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱， 但是这只猫没有任何反应—— 这一摞钱只是一个属性（Feature） 假如猫就是你的客户……. 猫和鱼的故事 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。 但是猫仍然没有反应。 猫躺在地下非常饿了， 销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱（F），能买很多鱼（A）， 你就可以大吃一顿了（B）。” 话刚说完，这只猫就飞快地扑向了 这摞钱 FAB之完整诠释 Hello! What FAB? 1 可以让客户很容易听懂商品介绍 可以给客户带来“对我有好处”的感觉 说活我们的产品 Hello! What FAB? 2 怎么样将FAB用到我们的销售中？ ＦＡＢ法则在销售过程中应该理解为 属性、用处、利益， 并且要按照这样的顺序说： FAB是什么，你知道了吗？ 千里马人才网的FAB是什么？ 能够说出来年度黄金会员的FAB吗？ Hello! What FAB? 3 How to use “FAB”? 1 F、A、B是密切关联的 通常FAB可以用 “因为（F）， 所以（A）， 从而（B）” 来概括 我们举几个例子： How to use “FAB”? 2 玉兰油护手霜 因为：它含有维他命原配方 F 所以：可以补充肌肤的水分和营养 A 从而：延缓肌肤衰老，使你越来越年轻 B How to use “FAB”? 3 羊毛衫 因为:羊毛的纤维是中空的，里面充满空气 F 所以：保温性特别好 A 从而：冬天穿着特别保暖 B 大家拿身边的东西试着多练习 当你学会使用FAB法则推荐，产品就活起来了！ 但别忘了前提： 猫和鱼的故事还没完呢 猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。 销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。 这是为什么呢？ Premise 1 Premise 2 客户需求决定你的FAB！ 我们先要了解客户的需求， 再用FAB方法进行产品推荐， 如果介绍错了，那就适得其反了。 步骤： 1、需求：探询需求，并让客户清晰认识到他的需求； 2、FAB：根据客户需求，用FAB进行产品推荐 3、检查：检查客户是否接受。 带着活的产品出发喽！ E=证据 引申-销售工具夹 * * *