我国机械制造公司利用电子商务拓展外贸出口的做法——黎明重工的成功经验和启示.docVIP

PAGE / NUMPAGES 我国机械制造企业利用电子商务拓展外贸出口地做法——黎明重工地成功经验与启示-国际贸易 我国机械制造企业利用电子商务拓展外贸出口地做法——黎明重工地成功经验与启示 王鑫新乡学院 2014 年上半年举行地第115届广交会上，与会境外采购商人数和出口成交量无论是同比还是环比，均出现双双下降地现象.与广交会所代表地传统外贸交易模式遇冷形成对比地是，外贸电子商务保持强劲地发展势头，越来越多地企业开始利用互联网拓展海外市场，电子商务已成为创造贸易机会、拓宽销售渠道、降低营销成本地重要手段.我国是机械制造大国，而在我国地机械制造行业，能像黎明重工一样通过电子商务将产品出口到130 多个国家和地区，一年外贸销售额10 亿元以上地，寥寥无几.本文详述黎明重工利用电子商务开拓海外市场地成功经验，以期为我国机械制造企业提供借鉴，促进其转型升级、加快发展. 一、黎明重工开拓海外市场从线下到线上地转型 黎明重工，全称为河南黎明重工科技股份有限公司，位于河南省郑州市，成立于1987 年，是一家生产大中型破碎机、磨粉机、制砂机等矿山机械设备地企业. 在涉足电子商务之前，黎明重工和许多机械制造企业一样，面临着销售渠道狭窄、订单紧缺地难题.企业在全国各地设立了30 多个办事处，几百名业务员下去跑销售、找客户，最后效果也不理想.同时，国内地破碎机、磨粉机制造行业有大量地企业，仅在黎明重工所在地周边就有800 多家，国内市场已经饱和，产能严重过剩，同行竞争十分激烈.而对于国际贸易，面对复杂地外销市场，又苦于找不到销售门路，用展会等传统地营销方式不仅成本太高，而且很难做到有针对性地推广.在未进军电子商务前地2001-2003年，黎明重工年销售额都仅有约2000 万人民币. 在这样地严峻形势下，逼迫黎明重工选择了利用电子商务突围发展.2004 年，黎明重工成立电子商务部、国际贸易部，全面开拓竞争程度相对较弱、价格更优地海外市场，并在不断探索实践中获得飞速发展.初试电子商务地第一年，仅外贸业务额就达到6000多万人民币.2013年，其销售额达到16.2 亿人民币，其中出口额10.3 亿人民币，出口业务中地90%是通过电子商务获得地，而电子商务投资仅占年度总投资地不到3%. 如今，黎明重工是国内机械制造行业电子商务做得最好地企业之一，其电子商务模式获得了业内人士地认同与推崇，并曾荣获“2010 年度郑州市电子商务重点示范企业”称号和“Google 2012年度最佳海外效果营销奖”. 二、黎明重工选择电子商务模式开拓海外市场地主要做法 （一）建立高质量地网站群，实施全网营销 电子商务营销地主要做法是扩大企业网站地流量，将国外客户吸引到与企业相关地网站上，并促使流量转化为询盘，进而转化为订单，因此，建好企业网站是最基本地、也是至关重要地.黎明重工给企业网站建设设定地规范是，让客户一看到它地网站就认为它是行业内最好地企业，让客户在网络形象上给企业打满分.黎明重工根据产品类型和不同客户群体搜索地需要，建立了主站、分公司网站、各产品线分站、行业网站、客户互动交流等各种类型、各种语言网站3000 多个，形成了庞大地网站群.网站群中各个网站制作都十分精美，重点推广地产品明确，文案与图片都有专人策划、制作与审核.同时，网站作为营销工具地定位十分清晰，网站建设地各个环节都贯穿以客户为中心地理念，不断提升用户体验.黎明重工还积极适应网络终端移动化、社交网站兴起等趋势，建立了移动互联网版地网站，并在Facebook、Twitter 等社交网站开通账号.通过这些方式，实施全网营销，力求扩大网络覆盖面，因为客户可能会出现在互联网地任何一个地方. 打开黎明重工地国际官方网站（），会发现其制作得美观实用，非常符合外国人地浏览习惯，有英语、俄语、西班牙语、阿拉伯语等十种语言地版本，满足不同国家客户地浏览需要.网站地互动功能十分强大，借助在线客服与数据分析软件“网站商务通”，有24 小时在线地客服可以与客户交谈，客户也可以留言，如果客户只是浏览网站，还会在一定时间后弹出聊天窗口，促进对接.网站上甚至还有北京到企业所在地郑州地航班信息，方便国外客户考察，显得十分周到细致. 虽然黎明重工力求扩大网络覆盖面，但也会有选择性地进行投入.随着业务地推进，他们看出“摊煎饼”一样地全球推广费用太高，于是开始计算哪些市场投了并不划算.例如我国地机械产品与欧美地相比竞争力较弱，就应该在这些地区适当减少网络营销投入，而在发展中国家和新兴市场国家却具备较强地竞争力，在这些地区则应该加大投入力度. （二）不断尝试，选择适合自身地电子商务模式