销售项目管理七步法.docVIP

初期沟通—10% 立项评估—20% 需求分析—30% 方案制定—40% 竞争及招投标—50%-70% 商务谈判—80%-90% 谈成结束—100% 案例分析： 销售员——赵云； 赵云的上级主管是——诸葛亮 最终客户是一个教育行业用户——蜀国大学 决策链：校长（刘备）、网络中心主任（关羽）、工程师（张飞）、副主任（马超） 用户背后的渠道——真三国科技公司 竞争对手——赛门铁克；竞争对手的支持渠道——曹操科技公司 第一步：初期沟通—10% 序号 权重 工作结果检查点（主管诸葛亮问销售赵云） 结果 行为判断（销售赵云根据客户的行为做说明） 1 ★ 客户是否已经了解爱数的主要业务范围？ 是□ 否□ 2 ★ 客户在哪一块更感兴趣?在这一块，还跟接触过哪些厂商的产品？客户为什么对这一块感兴趣？ 是□ 否□ 3 ★ 客户是否明确下一次的具体交流时间？ 是□ 否□ 第二步：立项评估—20% 序号 权重 工作结果检查点（主管诸葛亮问销售赵云） 结果 行为判断（销售赵云根据客户的行为做说明） 1 ★ 客户最高决策者/机构已讨论通过或签字是否上该项目? 是□ 否□ 我们从项目的支持者或内线或背后的渠道了解到项目已立项——我们初期的内线（张飞工程师）告诉我们这个项目关乎校长（刘备）的乌纱帽，是必须要上的，并且刘备已经同意上该项目了。 客户已明确告知设备上线的大概时间和规划 客户的高层是否在正式的场合要求