演讲与口才实用教程第十一章 谈判口才.pptVIP

第二部分 谈判口才策略 （二）防御策略 1．先发制人 2．避重就轻 3．抑扬对比 4．原地退后 5．虚设转嫁 6．缓兵解围 7．适度让步 第三部分 谈判口才表达技巧 一、谈判中的答复技巧 1．不做彻底回答 答话者要将问话者的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明。例如： 对方对某种产品的价格表示关心，直接询问其价格。如果彻底回答对方，把价钱一说了之，在后面的谈判中，回答的一方可能就比较被动了。倘若这样回答：“我相信产品的价格会令你们满意，请先让我把这种产品的几种性能作一下说明好吗？我相信你们会对这种产品感兴趣的……”这样回答，就巧妙避免了一下子把对方的注意力吸引到价格问题的焦点上来。 第三部分 谈判口才表达技巧 一、谈判中的答复技巧 2．不做确切回答 回答问题要给自己留一定余地。在回答时，不要过早地暴露你的实力。通常可以先说明一种类似的情况，再拉回正题；或者利用反问的方法把重点转移。例如： “是的，我猜想你会这样问，我可以给你满意的答复。不过，在我回答之前请允许我提一个问题。” 若是对方还不满意，可以这样回答：“也许你的想法很对，不过你的理由是什么？”“那么。你希望我怎么解释呢？