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为管理团队号个脉 每半年一次的评估时间又到了，ABC公司上海分公司的大会议室里，负责整个大中华区的销售高管们已经在这里紧张激烈地开了三天的会议了。谁不知道销售的世界每天都是硝烟弥漫的，庞大的业绩要求，分秒接近的时间点，此时，宽敞舒适的会议室和内心的紧张压抑就这样无声无息的鲜明对比着。 ??? ABC公司是一家世界知名半导体公司，主要生产电源管理和标准模拟集成电路、高频时钟和数据管理集成电路以及标准半导体，产品广泛应用于电子产品、电器及汽车领域。公司客户遍布全球，目前在上海设有产品设计中心。 ??? 本次的评估嵌在销售高管会议里，在这之前，这个销售高管团队的每一个成员都收到了一份来自新加坡亚太总部发来的托马斯PPA（Personal Profile Analysis）测评报告。从平时日常的沟通中，团队的领导已经隐隐感觉到有些“不对劲儿”的地方，特别是这次半年一次的销售管理会议让这种感觉更加的突出，但是要具体化问题又谈何容易，“怎么这好像不太像一个销售的团队”的感觉始终都绕不开。 ??? 此时的这份评估报告对团队领导来说真是非常及时，多一些信息作参考总该是好的。但是要想从每个人的报告中看出成员目前的状况，或者整个团队目前还没有显现出来的问题似乎还是比较困难的。目前公司内接受过认证的分析师只有一位，还在香港。在这样的情况下，经过前期的讨论，托马斯顾问正式介入这个“团队沟通和协作”的项目中来。经过协商，共同制定团队解决方案如下： ??? 1.?由托马斯分析师做行为风格报告解读（针对全体团队成员）。 ??? 2.?理想团队和现有团队行为风格分析（旨在明确差异，缩小差异）。 ??? 3.?与重要职位任职人员的一对一反馈。 ??? 4.?跟team leader作反馈（既包括个体成员，又包括整个团队现状）。 ??? 此次接受诊断式培训的销售高管团队总共有6人，其中负责中国区sales VP 1人，华南、华北、渠道等高级经理、总监等5人。团队中每个人的PPA行为风格测试图形如图1（左上角第一个为团队领导，其他的为团队成员）： ??? 分析： ??? 1.?从整个团队的DISC分布来看，只有team leader的支配力因素比较明显，其他成员差不多都是低支配力（Low D）。由此可以预知，这个团队的带头人是个以结果为导向，追求实实在在绩效的人，有内在的好胜的动机，同时又加上低稳定性（Low S）的高能量，所以这个领导会不断追求结果的实现，表现就会不断督促下属，风格会略显生硬，易“伤”人，阻碍沟通通道。但是看看他的团队成员，几乎都是低支配力（Low D），是一个比较和谐，比较温和的一类人，同时还会发现一个特征，团队成员几乎都是低支配力（Low D）和高影响力（High I） 的组合，所以更加印证了和谐、欢乐、乐观为主导的工作氛围。在内在竞争感上，几个成员似乎都未表现出很强的驱动力。 ??? 2.?另外一个普遍的特征，是这个团队是一个确定无疑的高遵从性（High C）的团队。分析其原因可能有二：一是这种类型的销售管理者往往是从做工程师开始的，本身就带了很浓重的技术、标准、细节、完美色彩在里面，然后再转行做销售，做管理，所以专业、行业特征就会比较突出。另外，作为一个管理团队，具备高遵从性（High C）的前瞻性，走一步看三步的特征，谨慎、仔细抓运营也是这个管理团队目前的特征。 ??? 3.?每个人的第一张图都是在工作中的行为方式。看得出来，大部分人还是低稳定性（Low S）的状态，比较灵活应对变化，总是给人有时不完的劲儿，工作的节奏是比较快的。这在某种程度上来说，就给慢步调的人造成了很大的压力，而且图中显示高稳定性（High S）的2位都显示有明显的压力存在，不知道这是不是一个压力原因之一。 ??? 理想VS现实：团队行为风格分析 ??? 之后，由销售高管团队的领导填一张理想团队风格问卷，从而显化一个“想要打造成的团队”是什么样的行为方式。而由现有团队成员的PPA图形生成的一个“现有团队风格分析”。如图2： ??? 分析：左边“现有团队风格”是高影响高遵从性（High IC）主导的文化，做事关注细节、处处以事实为依据，关注高品质、正确率；团队氛围比较和谐，信息沟通充分。在应对变化时，这个团队的风格是偏向于不断沟通、各人充分讨论，试图在找到一种近乎“完美”的解决方案。这就给现有团队带来了这样的问题，一是时间上的考量，变化一来，敏感快速是第一要素，但此时的团队就可能因为太民主而拉长了决策的时间；而是可能只有事实类的资料、数据能够推动这个团队在认识上有所转变，其他的信息很难被接受，长此以往，难免有教条的嫌疑；三是有些过分在意正确、不做错，所以抗风险性高的同时，必然带来创新方面的缺失。 ??? 右边“理想团队文化风格”和“现有风格”最大的不同就是在支配力（D