宝马大客户销售培训.ppt

欢迎参加大客户销售培训 大客户销售培训 Step2课程内容 大客户销售培训 Step2学习合同 开放 勇敢 倾听 提问 准时 关机 大客户销售培训 Step2第一部分：客户导向ＢＭＷ品牌行为 客户导向让客户满意对我们的好处？ 集体讨论： 什么是客户导向？ 让客户满意给我们所带来的好处有哪些？ 举一个你经历的令你满意的服务故事 举一个你经历的令你不满意的服务故事 客户导向客户满意的产生 客户导向客户的期望 小组讨论： 客户对我们的期望有哪些？可以从以下几个方面考虑： 品牌 产品 经销商/展厅 市场活动/市场宣传 销售过程 员工 。。。 每个小组至少写10个客户的期望，写在翻纸板上 客户导向客户意识 集体活动： 观看录像，并记录像中出现的关键词汇 客户导向BMW客户满意原则 客户导向令客户满意的行为 客户关怀的意识： 像对待亲人一样对待你的客户 不要向客户说“不”，而要说“我能。。。” 理解客户的真正期望，努力超越客户期望 至少你要让客户感受到你关怀客户的真诚之心！ 小组活动： 回顾刚才我们提出的客户的期望 针对客户的期望，我们应该如何做呢？ 写在翻纸板的相应位置 BMW品牌行为重要性 判断下面的说法是否正确？ BMW产品是高端品牌的产品 高端品牌产品就必须卖高价格 客户之所以愿意支付高价格关键是感受到更多的价值 高端产品之间的竞争主要就是品牌的竞争 高端产品的技术，质量和服务很容易被模仿，但是品牌很难被模仿 客户主要通过我们的工作人员接触来感受品牌的 我们的品牌行为就是传递BMW品牌的重要手段 品牌的成功关键在于客户对你的品牌的价值的体验和喜爱 高端品牌销售的成功关键来自于客户对ＢＭＷ品牌的满意 小组讨论总结：品牌行为对大客户销售的意义是什么？ BMW品牌行为品牌价值 BMW品牌行为品牌价值 集体活动： 观看BMW品牌录像，记录BMW品牌行为 BMW品牌行为综述 BMW品牌行为让客户满意的品牌行为 谈判中我们应该把手中能给的利益都让给客户来超越客户需求，如果还不行我们会向经理争取下浮，这全是为了争取更多的客户。要不然其他4S店也会给下浮的。 我认为有些客户非常无聊、要求非常过份，对于这种客户宁可放弃也不能纵容，要不然他们就会得寸进尺。 只要客户说BMW车不好，我就很生气，我会和客户辩论。我认为BMW是世界上最好的车，而很多客户根本不懂车。 试驾以后客户说感觉一般，我也没办法，我们的试驾路线就是这样，再说今天也很堵车 BMW品牌行为让客户满意的品牌行为 客户买车后什么事情都找我，很多事情都已经给他讲解过了，可是他们还说没讲过，真是很郁闷。 对于寻求折扣的客户，我的回答就是：对不起，宝马规定不能降价，对此我也无能为力。 因为我们的车有很多的高科技，所以我们必须向客户详细讲解我们的各种技术，功能和原理，虽然有些枯燥难懂，但是这样可以显示我们的专业素质 交车仪式很重要，必须包括送鲜花，开香槟和拍照。 BMW品牌行为让客户满意的品牌行为 我每天上班之前要打扮一下自己，让自己看上去很精干，很职业 客户经常抱怨我们的汽车小毛病特别多，而且有些中低档车有的功能我们车都没有，对此我也不知道如何应对，最好的方式就是保持沉默。 我接待客户的经验就是：客户问什么，我就讲什么。不要问客户太多，也不要讲的很多，这样会让客户很反感。 我们要不断地给客户提供不断更新的产品信息，给他们提供和对手之间的客观的评价，帮助客户购买和再购买。 BMW品牌行为让客户满意的品牌行为 小组活动： 每个小组分别完成讲义P7-8页的练习 大客户销售培训 Step2第二部分：开发潜在大客户＆客户沟通技巧 开发潜在大客户实战案例分析 集体活动： 学员展示2个实战案例，大家讨论回答以下问题： 他是如何发现这个客户的？ 他是如何突破和客户关键人物建立联系的？ 他确定的客户需求是什么？他如何了解到的？ 他给客户提供了什么样的方案？ 客户对于他的方案有哪些疑义或者障碍？ 他是如何消除这些障碍的？ 你觉得他成功的关键是什么？给你的启示有哪些？ 开发潜在大客户总体思路 开发潜在大客户寻找目标客户 目标大客户： 国有大中型企业，跨过大中型企业，大中型民营企业，5星饭店，租赁公司，军队，留学人员，VIP等 寻找目标大客户的途径： 行业排行榜，行业协会，市场活动，RDA/DMS，客户介绍，亲友介绍，报刊网站媒体，俱乐部，会所等 开发潜在大客户信息标准 潜在大客户应具有以下信息的目标大客户： 联系人 联系方式 企业规模， 企业发展速度， 行业影响力 目前中高层用车 公司用车政策 关键人物以及关系 购买政策 购车意向 。。。 开发潜在大客户潜在客户分类 潜在大客户分类 热