ICT业务与项目拓展方法.docxVIP

ICT业务和项目拓展方法 什么是项目管理1项目是一系列独特的相互协调的活动2具有明确的起始和终结时间3由一些特定的人或组织承担4在规定的时间、成本、性能指标内5达到某一特定目标。 项目的特点1销售项目完成的过程,往往需要经过不止一个人的同意,方能定夺。2销售项目的结果,大多取决于结构化的行销。3每个人的模式、期望、权限都不一样。4销售项目的环境和组织生态的任一微细变化，都可能引致结果的大相径庭。 突出个人销售技巧、魅力的方法和时代已不完全适用了Super sales:卖冰箱给“爱斯基摩人”把胶鞋卖进“赤足岛”；怎样进行大型销售项目？“且战且走”；“船到桥头自然直”决非正途，宜尽早回头。 怎样进行大型销售项目：1坚持完整、逻辑、可重复的销售计划；2是战争前的“布阵”、“用兵计划”的艺术表现；3制定周密可行的“销售策略”，才能展开精彩的“销售战术”。 ?特定的目标?相互关联的任务?确定的生命周期?协同作战的团队?变化与冲突项目的特点 项目成功衡量要素1项目成功率2市场占有/增长率3客户关系程度4项目利润率/销售品质5市场地位 什么是项目管理：对项目的所有方面进行有计划的监测和控制，并利用各个方面的因素，推动项目按时进行，实现目标。 为什么要做项目策划分析?项目的不可控因素较多：可控因素：产品、价格、促销、分销渠道不可控因素：营销环境（政治因素、经济形势、竞争态势、客户背景、文化特征）?受文化背景的影响较大：不同的文化产生不同的价值观和客户需求?项目涉及的面更广、更复杂，需要协调和控制的方面较多：?投标项目增多，控制决策的难度加大。 分析策划—背景分析金三角【客户分析、竞争对手分析、自我分析】 客户分析： 1.需求分析：A.产品使用现状及发展规划；B.客户同行业之间的竞争；C.客户潜在需求。2.决策链、决策机制:A.系统思考；B.关注竞争；C.关注外来因素的影响3.资金能力：A.资金、财务现状；B.融资能力及方法；C.投资决策导向。4.当地经济状况:A.人口数量、地理条件；B.经济实力、消费取向；C.重点投资项目；D.近、远期发展规划 客户分析－1.需求分析：?产品使用现状：产品类型、业务提供能力、使用情况?产品发展规划：客户已经确认的发展规划（计划内）\决策者的个人意见和发展理念（计划外）?客户同行业之间的竞争：市场占有率、最终用户的需求情况?客户潜在需求：工作需要\个人需要 客户分析－2.决策链：?决策机制集体决策--招标、议标/个人决定--一把手拍板决定?商务决策链：?技术决策链：?隐含的客户作用层：决策者家属，不在职位上，但是对决策有影响的人物。决策链中牵连的人物，及其相应的对策?关注客户行业的竞争、客户内部的竞争状态：?关注外来因素的影响：行业政策、外来影响 客户分析－3.资金能力：?资金、财务现状：是否有钱，有多少，是否已经到位?融资能力及方法：计划内：上级拨款、技改项目经费、单位立项项目经费等。计划外：一般计划外的资金是拼凑出来的。?投资决策导向:倾向于购买硬件还是软件?客户价格承受能力： 客户分析－经济状况?人口数量、地理条件；?经济实力、消费取向；?重点投资项目；?近、远期发展规划 竞争对手/自我分析: 1.市场地位市场份额2.市场策略3.产品和技术特点、排位4.客户关系竞争格局5.商务政策商务特点6.服务策略 分析策划—SWOT分析法 优势：内部因素有利的竞争态势；充足的财政来源；良好的企业形象；开发实力雄厚；产品质量优良；市场份额；成本优势；广告攻势；管理结构 机会：外部因素新需求；新产品；新市场；新技术；外国市场壁垒解除；竞争对手失误 威胁：外部因素新的竞争对手；市场紧缩；替代产品增多；行业政策变化；经济衰退；客户偏好改变；突发事件 劣势：内部因素资金短缺；经营不善；产品积压；竞争力差；管理混乱；研发落后；缺少关系 项目管理—如何制定项目(目标项目管理的过程) 设定目标-目标导向合理细分=分析策划-信息收集分析策略=任务分解-责任人时效控制=实施计划-可操作、可评估、可重复=过程控制-纠正偏差、项目监控=项目总结-经验教训 项目管理—如何制定项目目标：SMART原则 S-Specific：具体的.任务应有层次、具体，应能分解到不能再分解为止。?M-Measurable：可衡量的.任何任务都应有结束的标志，这个标志必须是经过审核认可的。?A-Attainable：可达到的.计划应有合理性，要考虑到制定的计划、质量、资源是否能够到位。?R-Relevant：相关的.?T-Time-Based：基于时间的.要有起始、结束的时间。 项目管理—怎样进行项目分类?1级－简单项目：竞争性和重要性不强，通常情况下稳操胜券的项目。在项目一览表中呈现即可。?2级－普通项目：正常竞争项目。在KPI中需考核。?3级－重要项目：对改变