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现代渠道和传统渠道的特点
2009年2月2日;现代渠道 (一)现代渠道简介;(三)现代渠道的类型----按型态分;---按经营区域分;(四)现代渠道客户分类属性说明;客户分类;客户分类;(五)现代通路的特性;(六)现代渠道的需求;(七)中国现代渠道的发展现状;(八)现代渠道人员作业原则;(九)现代渠道人员应时时着眼的目标;(十)现代渠道促销活动;
二)现代渠道的产品陈列
1、陈列“五比”:
A 比系列:陈列的系列应多而不乱,气势上压过竟品
B 比排面:排面量要尽可能大,超过竟品
C 比位置:陈列位置要尽可能显眼,让尽可能多的人看到
D 比广宣品:陈列现场布置广宣品,美观、大方
E 比整洁度:必须保持陈列现场的整洁
2、陈列“四到”:
A 人到
B 眼到
C 心到
D 手到
3、作好店头陈列的意义:
A 增加商品回转率
B 提高货架占有率
C 建立良好的通路关系
D 树立品牌形象
E 使营销活动发挥更大的效力
;4、陈列方式:
A 水平陈列
把商品沿着货架排成横列,以便消费
者浏览,应该把周转最快的畅销商品
摆在中间,比较滞销的商品放在两旁
B 垂直陈列
把同类商品沿着货架由上往下摆,必
须注意保持必要的陈列宽度
C 端架陈列
效果醒目突出,是引人注目的“展示
架”落地割箱
在正常的货架以外,籍由独立的堆箱
陈列,凸现品牌,扩大陈列面以及与
消费者的接触面
E 交叉陈列
在相关产品的货架上,争取更多的陈
列机会
;5、陈列标准:
A 应争取将商品摆在与顾客视线平行的
货架、货架转弯处,且陈列前端位置
B 陈列一定集中,总面积大于竞争品牌
C 产品的正面永远面向顾客,排列方式
应保持先进先出
D 产品陈列应按系列摆放
E 切勿陈列过期产品
F 落地陈列必须使用产品宣传资料,如:
海报、挂旗等
G 产品应排列整齐,保持干净,及时更
换破损品,避免断货
6、促销活动现场巡视
A、保持正常货架陈列
B、确保广宣品利用
C、促销人员执行规范
;传统渠道;二、传统渠道的定义;三、传统渠道客户管理;四、传统渠道销售拜访步骤;五、传统渠道处理反对;六、传统渠道有效谈判;七、有计划的客户拜访; 2、收集竞争对手的信息并寻找机会点
—新产品、包装、陈列及特别的促销
—有任何的SKU没有被列入?
—可提升产品展示机会的POP?
—有助销售的促销设备?
—有改善销售的促销机会?
;八、库存管理; 九、通路特性:;A、通路长度;地理分散度(开库设所);B、通路密度与宽度;C、中间商的的类型;
十、业务代表的态度和技巧:
其实业务代表好比区域的主导者,若是第一品牌产品的业务代表,几乎是产品通路管理的决定者。一个负责任,有长期经营打算的营业人员对公司价格政策应有鲜明的态度,对任何违反价格政策的行为应及时加以制止,倘若态度不明朗或模棱两可则价格进一步恶化。
十一、通路的长度和宽度:
通路越长,末端价格控制越难。宽度越宽,管理幅度越大。但能控制到的地方如:精耕城区的一/二阶、县城、重点乡镇的二阶都要控制,以保证合理利润。
; 十二、结论;信心、耐心、用心就会成功祝各位春节快乐工作愉快
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