斯柯达经销商新开业现场辅导课件—卓越零售管理理念及KPI解析与iCrEAM报告解读0317.pptxVIP

0 斯柯达新开业辅导卓越零售核心理念 1.2 开发试点区域推行成效 卓越零售核心内容 5 卓越零售核心内容 预约跟踪 跟踪前准备 与客户联系邀约客户（再）来展厅 与客户联系之后信息整理 设定月度智汇吸引目标 主动分析确定目标客户 制定月度智汇吸引策略与计划 开展智汇吸引集客项目 开展智汇吸引促销项目 智汇吸引销量管理 接待前准备 客户致电或访问经销商网页 当客户抵达时 引导客户停车 引导进入展厅 邀请客户到洽谈区 介绍销售顾问 接待与寒暄 初步需求分析填写购车咨询报告 引导客户走向展车 六方位产品展示 邀请客户体验车型配置器或智慧演示系统 客户表示要离开时 感谢客户来访送别客户 试乘试驾的准备、预约试乘试驾的准备 主动提供试乘试驾 文件准备和试乘试驾前的解释说明 销售顾问示范驾驶 换手 客户试驾 试驾结束回到展厅 尝试成交 致谢并送别客户 交易洽谈前准备 确认客户所购车型 确认客户是否有增值业务/衍生服务需求 填写报价单并加以解释 解释价格有效谈判 提出成交要求提供购车合同 合同签署预约交车时间 交车前准备 客户接待与引导 签署文件 引领客户至收银台付款 发放三包凭证 新车展示 介绍关爱专员 交车仪式 关爱8分钟 车友汇入会办理 送别客户 三包信息录入 智惠服务前准备 24小时内回访 3日内回访 三个月内回访，首保预约 定期客户关爱 抱怨/投诉处理流程 智汇吸引 智惠服务 售前跟进 客户接待 产品介绍 试乘试驾 交易洽谈 交车 预约跟踪 跟踪前准备 与客户联系邀约客户（再）来展厅 与客户联系之后信息整理 设定月度智汇吸引目标 主动分析确定目标客户 制定月度智汇吸引策略与计划 开展智汇吸引集客项目 开展智汇吸引促销项目 智汇吸引销量管理 接待前准备 客户致电或访问经销商网页 当客户抵达时 引导客户停车 引导进入展厅 邀请客户到洽谈区 介绍销售顾问 接待与寒暄 初步需求分析填写购车咨询报告 引导客户走向展车 六方位产品展示 邀请客户体验车型配置器或智慧演示系统 客户表示要离开时 感谢客户来访送别客户 试乘试驾的准备、预约试乘试驾的准备 主动提供试乘试驾 文件准备和试乘试驾前的解释说明 销售顾问示范驾驶 换手 客户试驾 试驾结束回到展厅 尝试成交 致谢并送别客户 交易洽谈前准备 确认客户所购车型 确认客户是否有增值业务/衍生服务需求 填写报价单并加以解释 解释价格有效谈判 提出成交要求提供购车合同 合同签署预约交车时间 交车前准备 客户接待与引导 签署文件 引领客户至收银台付款 发放三包凭证 新车展示 介绍关爱专员 交车仪式 关爱8分钟 车友汇入会办理 送别客户 三包信息录入 智惠服务前准备 24小时内回访 3日内回访 三个月内回访，首保预约 定期客户关爱 抱怨/投诉处理流程 绿卡与销售流程 绿卡与销售流程 斯柯达新开业辅导销售 目录 17 18 销售管理核心KPI 销售管理核心KPI 卓越零售强化了4个结果指标+14个过程指标的KPI体系 20 21 某4S店5月的销量目标是100台，请大家探讨如何完成5月的销量目标？ 管理层应该透过对哪些过程的关注来保证销量目标的完成？ 22 23 24 25 26 销量目标实现的有效途径：销量目标明确的同时需设定可支撑的目标“新增订单”、“新增有望客户”、“有效客流” 管理层透过有效目标“流量”、“有望客户”、“订单”每一个过程的关注，增大目标实现的机率。 参考订单、有望客户、展厅流量相关数据 27 在有效客流、新增有望、新增订单、销量，各目标都明确的情况下，如何保证每一个目标的达成？ 管理层的关注重点有哪些？ 28 29 30 31 32 有效客流完成环节： 1、流量记录准确 2、综合留档率才可计算新增有望目标 新增订单完成环节：“提升有望转化率”是透过对有望客户资源管理及关注，促进“订单”的达成 同时请管理层思考如何提升有望转化率？ 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 关键管理报告 目标实现 团队管理 关键指标达成情况 销售贡献率来源 销售指标看板 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 iCrEAM报表体系中包含7大模块：关键管理报告、成交转化分析、战败原因分析、订单转化分析、 客户结构分析、集客进度分析、跟进效果分析 关键管理报告中包含：销售指标看板、关键指标达成情况、订单进销存模型、有望客户进销存模型、试乘试驾订单率、销售贡献率来源、晨夕会报表、销售工作日志、库存有望客户分类汇总、销售推进结果10张报表 76