销售漏斗管理-.pptVIP

什么是变革 由于外部环境和内部因素的变化而促使组织进行的改变。 对付变革是每个管理者工作中不可分割的部分。 外部的环境动力 政治、经济的变化 劳动者市场的变化 供应商的变化 消费者的变化 科学技术的进步 如何转变对变革的错误态度 （1）“我们企业不需要变革” 停止不前 逐渐衰退 关门大吉 （2）“我一直以不变应万变” 短期可能有效 长期一定无效 青蛙被煮熟了 （3）“我们永远跟不上变化的速度” 只能被动地适应变化 不能主动地引导变化 对变化束手无策 （4）“我不懂管理变革也走过来了” 老经验不能解决新问题 现代企业需要现代管理人才 杰出的经理一定要善于学习 销售漏斗管理 1、目标客户群： 目标客户群是指我们的产品和服务能够适应或满足的特定客户群体或市场。 2、我们的目标客户群必须符合的特征？ 二、发掘客户潜在的商机 1、潜在的商机： 指销售人员在目标客户群中通过初步评估后 发现的一个可能存在的销售机会。 2、销售人员必须应取得的信息标准如下： * 客户的基本资料（行业/背景/规模/人员等） * 客户的基本信 * 参与竞争的厂商？ * 客户的需求/预算？ * 客户的项目组人员情况 3、潜在的商机评估标准如下： * 符合我们的目标客户要求 * 该企业需要程度 * 该企业经济效益良好 * 目前使用效果不好。 4、阶段负责人员：客户经理（销售人员） 　 三、确认客户意向 1、意向客户： 指经销售人员评估后，符合我们的 产品并具备一定需求的客户项目。 2、符合意向客户的特征如下： 　＊客户对我们的产品和服务有兴趣。 　＊客户已经有初步的项目需求 　＊客户开始在接触供应商或第三方咨询商 　 ３、阶段的负责人：客户经理（销售人员） 　 四、引导客户立项 1、引导客户立项：是指按照我们特定的项目标准 评估后符合要求，成立项目小组负责项目跟进。 2、可开展评估的标准： * 销售人员获得客户的商机并取得相应的资料。 * 销售人员确认客户意向并符合项目的要求， 上报公司并要求项目立项。 　 3、符合立项的项目资格的特征： ＊客户对公司产品有一定的认同度 ＊客户已有项目需求　 ＊客户已有初步的项目预算 ＊客户领导层对此高度重视和支持. ＊客户已有时间进度计划 ＊已有第三方咨询商或竞争厂商介入 4、阶段的负责人员：项目小组 五、赢得客户认可 1、赢得客户认可：指通过项目小组全面跟进之后，客户对我们认可。 ２、阶段特征： 　＊客户对我们的产品认可，认为我们的产品能够满足要求。 　＊客户备选阶段，项目进入下一步发展。 　＊已提交项目费用报价。 　＊项目在未来三个月内实现签单率的可能性在50％以上。 ３、项目负责人：项目小组 六、进行商务谈判 1、商务阶段：指客户对我们的产品和服务初步认可，已确认我们是唯一或备选的厂商。 ２、阶段的特征： ＊客户对我们已认可。 ＊客户已确认我们为唯一或备选的厂商。 　 ＊已确定一个基本时间进度表，比如投标、合同谈判、签约等时间。 ３、项目的主要工作： 　　＊异议的排解和沟通、产品细节演示。 　　＊商务正式报价。 　　＊商务合同的谈判。 ４、项目负责人：项目经理、销售主管、高层 七、完成销售成交 1、完成销售成交：指客户与我们完成合同签 定并依合同支付了相应款项，产品发货。 ２、阶段的特征： ＊已完成合同的签订工作。 ＊客户已按合同规定支付了相应的款项。 　 ＊已向总部订货并在当地已发货。 ４、项目负责人： 项目经理、销售主管、财务主管 四种购买角色 $ 客户的购买行为漏斗: 可分为： 1. 产生需求。 2. 收集信息。 3. 评估选择。 4. 购买决定。 5. 购后反应。 五个过程 购买决定 购后反应 评估选择 收集信息 产生需求 销售漏斗管理 筛选过程/准则 潜在市场 销售平台 市场平台H “潜在客户” 已有初步联系 P P P P P P P P P P 工作平台 “洽谈中的客户” “积极发展尚未购买的 客户” P