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应答得体能够确切的回答问题 能确实做好跟催工作 服务迅速准时 能找出拜访客户所需的信息 （如：最佳拜访时间、客户的喜好） 能基于互敬发展关系 规律拜访 客户尊重的业务代表 客户不喜欢的业务代表 懒散邋遢的外表 说话不得体，或故意做作 对产品做夸大不实的说明 不能确实的回答问题，或者问了一些 令人难堪／愚蠢的问题 粗鲁／强迫／自以为知道一切 想要教客户 对自己和竞争者的产品知识不熟悉 像鹦鹉般的说明介绍产品 前来乞求订单／处方 好辩解、找理由 承诺的事未做到、欺瞒 客户不喜欢的业务代表 1.接触开场：营造和谐的沟通气氛 (Approach…to gain rapport) 2.探询需求：确认医师的真实需要 (Interview…to identify needs) 3.引证说服：证明你为什么可以满足医师的需要 (Demonstrate…to show how you can fill needs) 4.沟通确认：确认医师相信你的陈述清楚你所表达的要求 (Validate …to prove your claims) 5.协商异议－解决阻碍达成共识的问题 (Negotiate…to work out problems) 6.成交－达成共识客户决定接受/执行你的要求 (Close…to ask for a decision) 总结 诚信销售六步骤及主要目的 高效能人士的七种习惯 1.主动