会议管理(销售).pptVIP

奇瑞现场辅导——会议管理 会议管理 月会（检讨上月结果/确定下月目标） 月会是讨论下述问题的机会： 回顾上个月——绩效增长或下降 讨论并回顾关键的教训 成功的应加强的方面 不成功的应避免的方面 展望未来的挑战，制订战略目标 要回顾的项目： 销售目标和实际销售情况 个人的突出绩效（表扬） 潜在客户与买主的比例（成交率） 参观展示厅的观众数量 客户满意度 年销售量，毛利和利润目标的完成情况 周会（督导与执行目标） 周会的议题可能包括： 销售目标的实际进度 成功个案的分享 正在积极商谈的车辆 潜在客户开拓 必要措施与任务分配 日会（晨会、夕会） 召开晨会是为了： 激励 更新 新产品信息 价格 政策 在销售中尝试的步骤和培训 新闻/资讯 会议管理 会前会 实际问题/脑力激荡 扮演顾客看问题 专题报告 角色扮演 会议管理 会议管理 要做的事情 激发销售团队的才智和能量 鼓励大家提出建议 当众表扬突出的绩效 建立积极支持公司/品牌 会议管理 （5W2H） Why 目的 协商目的是否明确？ 主办单位成员、是否有确实掌握协商背景？ 是否已向出席者告知协商目的？ What 内容 是否已锁定必须检讨的项目？ 有无整理传达内容？ 有无配发所需资料？ Who 出席者 出席者的能力与资质是否足够？ 出席者人数是否恰当？ 是否从和主题有直接关系的组织，职位中挑选出席者？ 会议管理 （5W2H） When时间 有无选择容易聚集出席者的时间？ 时间是否符合主题？ 是否选在容易让出席者聚精会神的 时间？ 一小时内可结束吗？ Where地点 公司内或公司外？ 容易聚精会神的环境吗? 使用器材与文具用品是否齐全？ 桌椅充分吗？ 会议管理 明确销售会议对销售人员的管理作用 掌握一般销售会议的流程和注意要点 掌握使会议更有成效的方法，并使用相应的工具 掌握晨会、夕会、周会等各种销售会议的作用和组织方式 学以致用，将所学销售会议技巧和方法应用于实际工作 会议管理 正确发出指示，清楚传达 直接传达 间接传达 充分掌握基层的情况 创造愉快的气氛 沟通的好方式：会议 会议管理 会议管理 会议管理 会议管理 会议管理 会议管理 会议管理 会议管理 有效开场 创造氛围 成员反应 客户角度 引导主题 角色安排 会议记录 阶段性 基础知识 产品知识 销售技巧 复习 机会教育 市场/促销 相关信息 品牌背景 竞争品牌 Thank You! * * Kingmas-auto 会议类型 会议管理 会议管理 召开夕会是为了： 总结 点评 解决问题 训练/机会教育 会议相关议题 专营店例会目的 过程管理的重要手段 相互沟通，达成共识 创建有效率、有活力的团队 销售团队的建立与管理 YES 不要做的事情 造成尴尬 文不对题 指责客户 主观 会议管理 NO 会议的准备 会议的准备 How方法 有无决定司仪与会议进行人？ 讨论与提问可进行到何种程度？ 是否已确保支援协商体制？ 有制作协商进行预定表吗？ How much成本 有无算出协商经费？ 有无确保资金来源？ 临时费用的因应对策？ 销售会议技巧 销售团队的建立与管理 销售经理的沟通技巧 会议 — 沟通、传达的有效媒体 销售团队的建立与管理 开会的常见原因 1 开发创意 占开会时间的 % 2 激励士气 — 凝聚向心力 占开会时间的 % 3 巩固主管地位 占开会时间的 % 4 资讯传达与员工监督 — 通常为单向沟通；无互动 占开会时间的 % 5 达成决议与解决问题 — 互动的会议 占开会时间的 % 销售团队的建立与管理 开会的流程 会 存 议 决 检 行 销售团队的建立与管理 成功的会议 有效：通过团队的集思广益，解决个人无法完成或突破的问题，有效达到会议目标 和谐：营造和谐的气氛，使成员对团队有安全感、信任感、认同感，以便展露个人才能 参与：参与者用心关注，才能让会议得到健全发展 效率：当会议成功的要素具备后，能在预定的时间内完成会议，这就是效率 学习：在参与开会的同时有更多学习的机会 销售团队的建立与管理 达成高效率会议的步骤 理清开会的目的与诉求 选择合适的领导方式 选择合适的主席，并筛选与会者 向与会者做简报 选择合适的开会时间与地点 有效整合会议中的意见 遴选恰当的会议记录者 决议通过后的工作分配 销售团队的建立与管理 小组讨论 晨会如何召开？会议形式及内容为何？ 夕会如何召开？会议形式及内容为何？ 周会如何召开？会议形式及内容为何？ 销售团队的建立与管理 晨会 销售主管主持晨会（15分钟） 主要内容： 检查销售顾问出勤、着装等制度状况 总结昨天的销售工作 协调内部业务冲突 交流销售的技巧 安排当天的销售工作 鼓舞士气、激