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“深港联动”培训小结 一、具有针对性的战略规划 前几年亚洲金融危机使全球金融市场整体萎缩。汇丰银行敏锐地捕捉到了这个发展机遇，重新审视企业发展规划，制定了五年发展规划．其核心就是收购扩张。从当年开始动用了4000亿港元的资金，在全球进行收购，在新兴市场上收购很多世界知名银行。目前，汇丰银行持有恒生银行64％以上的股份，交通银行20％以上的股份。在2009年制定的五年战略规划的核心是业务增值。恒生银行确定的市场战略是拓展中小企业信贷，在中小企业市场上做大文章。香港大新银行的业务不大，但同样可以在香港占有一席之地，他们的市场侧重主要是信用卡业务，信用卡用户已达130万户 二、高效率的业务运行模式 香港银行他们的理念是服务未动，技术先行。在摸清目标客户的社会地位、财富水平和金融需求的前提下，对目标客户的需求进行贴身设计，尽量方便客户的需求。具体表现为：一是在技术支撑的前提下和柜台服务高额成本的促使下，早在多年以前就大力发展卡业务，引导客户使用柜员机，减少柜台业务，降低交易成本。如汇丰银行每笔柜台业务，交易成本为30港币，而卡业务每笔仅为0.5港币为鼓励客户使用信用卡，他们取消了信用卡管理费，并且制订了一系列使用信用卡带来的优惠活动，如打折、赠送礼品等等，同时规定，每笔柜台业务收费20元。二是开展网上银行业务截至2009年5月，网上银行客户超过530万户，每月交易笔数超过1 000万笔，汇丰银行已经拥有了有170万客户通过网上银行办理业务，实现了从柜台服务到网上银行自助服务的转变。三是利用科技手段，开发专门的管理系统，对员工管理、绩效管理、市场风险、信用风险进行科学的总结和有效的管理，使管理盲目性和随意性的情况得到科学化的改善和避免。特别值得一提的是，香港银行业特别人性化的服务模式，如对60岁以上老人使用的信用卡，为了避免了老人因视力原因办理业务带来的不便，特别进行了技术处理，将卡插入柜员机后，屏幕显示系统自动放大30％。 三、强大的信贷风险控制 香港银行业的风险理念是：先有客户，后有信贷。只对了解的客户做业务。一是集中了客户经理的管理。在建立的客户经理管理中心中明确了各个部门、各个单位的职能一个客户经理职能对应同一行业的若干客户，提高了服务质量。 二是他们拥有完善的风险预警机制。除了借贷单位以外，同时也对借贷单位的相关联企业，相关联的交易伙伴，相关联的经济领域和担保人都给予密切的关注。在强大的信息来源前提下增强了抗风险的能力。三是对企业的信誉额度进行细致的审批，逐年审查，分布操作，掌握企业详细的发展情况，以便提早发现风险，减少不必要的损失。 四、切实的业务创新能力 一是开发多元化的财富储存方式，让财富增值、累积。渣打银行曾经推出过月月有息定期存款、高息货币挂钩存款等存款业务新品种。如他们创立的马拉松活期存款，起点是5万港币，分三个阶段计息，每阶段三个月。第一阶段年息为3.15％，第二阶段年息为3.35％，第三阶段年息为4％。这一种方式对暂时性的闲置资金有着非常大的吸引力。二是信用卡业务的创新。除了银行本身的信用卡业务之外，有针对性的创办与生活相关的主题信用卡，如与石油公司推出的油卡，与天然气公司推出的气卡等等，不仅方便了客户的日常生活需求，还能够让客户享受打折优惠，为客户节约。三是房产按揭的创新。客户办理购房按揭贷款后，如果手头资金宽裕，可以提前还款，减少客户贷款利息，客户急着用钱的时候，依然而已从提早还款的项目中扣除当月房贷所还款项后剩余部分中重新提款。 五、前瞻性的客户关系管理 有了客户就有了市场，客户是银行业中最不可缺失的资源。香港银行从1980年开始实行客户经理制，部分支行行长转变为客户经理小组组长。为避免内部恶性竞争，对一般性的对公业务，一个客户经理对应一个客户。但如果客户经理跳槽，难免会遇到客户也随之流失的情况。所以对于大型客户，香港银行实行的是双线正副经理管理。如甲乙两个客户经理，对应A、B两个黄金客户的同时，甲经理室A客户的正经理，而乙经理是A客户的副经理。乙经理是B客户的经理同时甲也是B客户的副经理。用这种方式有效的避免了内部恶性竞争同时也避免了客户经理跳槽带来的客户流失。二是先进的竞销方法。从最初的产品营销发现金融产品容易模仿，新产品占领市场不久就会被竞争淘汰。发展到服务营销，既为客户提供全方位的服务，满足客户所以需要占领市场。到现在的伙伴营销。既银行与客户建立伙伴合作关系。客户的资金以投资的方式存放在银行，银行通过理财，使其个人财富从保值实现增值，帮助客户获得切实利益的同时银行也能受益。 六、系统的人力资源管理 香港银行创立了人力资源管理的全方位模式，主要内容包括组织方式、才干水平、考核方式、人员配置、领导风格、企业文化、事业发展、薪酬待遇八个方面。以考核方式为例，分为四个阶段，即上司考核、小组考核、360度