如何探索客户需求培训课件.pptVIP

客户需求探寻 课程内容 了解客户的需求，了解客户的内心 提问能力和销售能力成正比 一则小故事 一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有李子卖吗？”店主见有生意，马上迎上前说：“老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢！”没想到老太太一听，竟扭头走了。 店主纳闷着，哎，奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了？ 老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买李子啊？”“啊，”老太太应道。“我这里李子有酸的也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”店主回答。“我想买一斤酸李子，”老太太说。 于是，老太太买了一斤酸李子就回去了。 对顾客的需求挖掘的不够深，卖出去一斤李子 急于推销自己产品，根本没有探寻顾客的需求，结果什么也没有卖出去 第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第三位店主马上迎上前说：“我这里李子有酸的也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”“我想买一斤酸李子，”老太太说。与前一天在第二家店里发生的一幕一样；但第三位店主在给老太太秤酸李子时聊道：“在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？”“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。”“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！”“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好、胃口好、营养好啊！”“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！”“是啊！那吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？”“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！”“那你这有猕猴桃卖吗？”“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”这样，老太太不仅买了一斤李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。  通过一系列技巧的提问，挖掘到顾客深层次的需求，卖出去一斤猕猴桃  为什么买? 销售人员的思路：让我们实现向顾问式销售的转换 您一定要买这个产品，这个产品好啊… 买这个产品吧，价格不贵，就算是帮我了… 买吧，现在有优惠… 为了更好地了解您的需求，我需要了解您企业的基本状况… 我可以告诉您，我们的产品可以满足怎样您的具体需求… 您购买产品，关键是看它能够给您带来什么价值，不需要的东西，一分钱都不会花，我站在这里就是向您介绍这个产品对您的价值… 工具对销售人员的价值 帮助形成完整清晰的销售思路 建立销售人员的专业形象 全面地收集客户信息 为销售初期与客户的沟通提供素材 积累行业知识 工具应用于销售流程“探寻现状、挖掘需求”及“导入产品”中，可以起到… 帮助销售人员有效地与客户进行沟通，助力签单！！！ 销售： 销售不仅仅是卖东西，是一个 发现、挖掘、引导和满足客户需求的过程 忽略探寻客户的需求 在推出销售产品之前的一切沟通都是探寻需求的过程 需求 客户很清楚自己需要什么，客户是带着期望来的 客户带着目的来，最终的结果是得到了更优的方案 对于销售人员来说：满足客户的显性需求是底线 解决客户隐形需求是培养客户忠诚度的最好武器 客户做网盟需求点 1、想做网站（通过网站谈网盟） 2、想通过网络接订单（更换原来销售模式） 3、想通过网络提升品牌知名度 4、想通过网络维护公司形象 5、新产品出来，需要重新开拓市场 6、开拓新市场，需要网络了解市场需求 7、反季节或处理库存 8、提升网站流量（旗舰店、淘宝店、行业网站） 9、注重面子，喜欢攀比 10、厂家提供广告补贴，经销商或分公司知道做总比不做好 有效的问题 有助于了解客户现状的问题 公司主要是做内销还是外销？ 有助于把客户的潜在需求转变为即时需求的问题 公司负责外贸的员工使用是个人邮箱还是公司的呢？ 有助于满足客户导向式销售需求的问题 您看公司网站应当有哪些模块呢？产品展示… 有助于表达对客户关注的问题 网站完成之后，我们做哪些推广呢？新浪、搜狐各有特点…… 开放性问题 封闭式问题 选择性问题 有效的开放式问题 开放式问题不仅使销售员获得大量信息，和客户建立良好的人际关系 开放式问题可以解除客户防卫心理，使客户感到被重视、令人尊敬 如： 您当时为什么会选择做这个行业？ 当时是怎么拓展市场的？ 客户初次见面希望客户畅所欲言 希望客户在大范围内提供信息 想转换话题时 有足够的时间的时候 开放式问题的最佳时机 客户初次见面希望客户畅所欲言 希望客户在大范围内提供信息 想转换话题时 有足够的时间的时候 有效的封闭式问题 1、注意点 封闭式问题是把需求确定到某一点上和确认、澄清事实的最佳途径 尽量让客户说“是” 态度温和，脸带微笑 语调轻柔 不能问明知答案是否定的问题，尽量要确定性的问