饮料市场调查报告.docVIP

PAGE PAGE 27 某饮料企业市场销售计划及调控案例 年度市场销售计划十大重点 经营环境 年度目标 销量 销售组织 机构人员编制 地区销售系统 经销商奖励与控制 价格策略 销售工作重点步骤 市务支持行动 经营环境 1．宏观／社会／经济 分析人口状况：市区、郊县、省内、总计 口 分析人均国民生产总值； 2．饮料／碳酸饮料／市场 碳酸饮料市场总规模约为 箱；市内 箱 省内 箱， 根据市场调查提供预测明年碳酸饮料的基本增长约为 ％，我们预计在 ％，碳酸饮料售点总数为 个， 市内 个，省内 个。 3．竞争对手 相对应的竞争对手产品 目 标 目 标 夺取销量目标 销售建设，开发省内市内郊县乡镇市场，省内建立营业所办事处 夺取销量目标 提高边际利润 提高边际利润 减少销售费用 借助价格工程，制定价格稳步提高策略，保持价格领导地 提高边际利润减少销售费用扩大售点开发，提高全系列饮料的铺货率，提高售点铺铺货率。 提高边际利润减少销售费用 通过市场促销拉消费者，推经销商，提高市场占有量。 利用公司的市场工具和资源进行分品牌分包装的产品推动。 完善管理组织和销售网络健全销售组织和机构 完善管理组织和销售网络 健全批发商协助计划的销售系统，使其更具可控性和有效性。 加强人员培训，提高控制市场终端的水平。 加强与公司生产、运输，财务、人事等部门的团队合作。 (一)市 内 销 销量 量  明年计划 冷冻设备 重点客户 横向发展 市内直销部 箱 市内直销部 箱 郊县部 箱 批发部 箱 重点客户部(K/A) 箱 基本增长 本年预报    销售增长点 (二)省 内 销 销量 量  明年计划 冷冻设备 重点客户 横向发展 纵向发展 基本增长 本年预报    销售增长点 (三)各城市销量计划 箱 本年度预报 明年计划 增长% ● 市内 ● 省内 ● 营业所 ● 办事处 ● ● ● ● 总计 （四）价格策略 基本价格 荐于目前市场价格以及竞争对手价格策略和可能的铺货策略，为此价格确定极为重要。调整目前的价格体系。 基本价格为：批发价格： 直销价格：在做市场项目时，给予特殊价格 价格操作步骤 根据公司价格战略，予以阶段性调整 分销价格控制 确定每一地区分销价格 全省统一分销价格 分销体系价差为：一批价格为 元 一批发二批价格 元 公司直销价格/一批二批发终端价格 元 （五）经销商控制 销量和市场 控制措施 利用合同规定之客户全年和分月销售量计划控制，连续 个月完不成销量计划有权撤销合同 利用市场占有率铺货率计划控制；连续 个月完成不理想有权撤销合同 公司销售部直接控制执行 冲货返销 低价杀价 控制措施 公司全部产品统一编号；统一包装纸箱打码；通告全省；禁止返销杀价 销售部设立专业查禁垮区和杀价的检查人员 制定制裁细则： 发现查实一次警告；被查产品取消全部奖励；该季度其他产品奖励中的不冲货奖励全部取消 发现查实二次严重警告，该季度产品的奖励全部取消 发现查实三次；取消合同；所有已经发生的奖励全部取消 分销价