展销中心整体解决战略(doc 35页)(1)资料.docVIP

PAGE 1 展销中心整体解决战略 展销中心的目标：构建可持续盈利，可不断复制的国度营销模式 展销中心的任务： 一 打造专业，标准的专卖店经营管理模式，研究统一，标准的营销整体解决方案，以便将“国度模式”（规 划体系，SI体系，店址评估体系，建店体系，开店体系，运营体系，物流体系和招商体系）无限复制下 去 二 打造成为全国性的营销示范中心 三 展现国度企业文化和产品文化，实现由产品营销到文化营销的飞跃 四 打造成为导购员，店长助理，店长，业务经理的训练讲演基地 五 逐步建立以营销策划，销售，经营，物流配送，服务，招商为主体，独立自主的公司化组织，为国度顺 利实现市场化，品牌化建立坚实基础 六 在售前系统运行中，逐渐打造属于国度的服务理念，形成国度售前系统的差异化，提高售前系统的水平 七 构建可复制的连锁经营体系（即国度模式）：规划体系，SI体系，店址评估体系，建店体系，开店体系， 运营体系，物流体系和招商体系（其实质已经内含在三大要素里面：售前系统，训练系统，ERP系统）， 并编写出一本连锁开店的整体解决方案，真正做到“一本在手，开店无忧”。 展销中心宗旨： 能够自负盈亏，自我保护，自我增值，自我启动，自我调整 展销中心成功三环节： 售前系统（运营），训练系统（训练），ERP系统（督导），是我们展销中心乃至所有家具专卖店管理的三大根本要素。三要素是专卖店生存之保障，其中又以售前系统为专卖店市场化运作之第一要素，训练系统为专卖店企业文化管理之第一要素，ERP系统为专卖店复制连锁之第一要素。任何家具专卖店的运作管理，都必须以售前系统为始，以ERP系统为终，以训练系统为根本。 同时，三要素还构成了“专卖文化”售前系统构成了品牌文化，训练系统构成团队文化，ERP系统构成企业文化。在三要素的推动下，专卖店从“卖家具”发展到“卖文化”。 一 售前系统： 售前系统是专卖店店面盈利，非店面盈利的前提条件。售前系统的工作目标是让顾客看到我们或者让顾客对专卖店所能提供的服务产生兴趣。售前系统的工作方法是主动深入到客户群体里面，而不是等顾客到我们的专卖店里面来，这就需要众多的销售人员参与到售前工作中去，打一场以地面进攻为主的人海战术。售前系统包括的范围是非常广阔的，常见的售前活动有媒体广告，事件营销，舆论导向，马路演出，社区团购，上门推销等。 售前系统的后续工作是售中系统，售后系统，而售中系统主要是指导导购员的店面销售工作，售后系统主要是指售后的服务工作 二 训练系统： 训练系统是伴随着售前系统的产生而产生的，是人海战术的产物。当售前工作成为专卖店销售工作的重点之后，为维持专卖店的正常运营而需要的导购员将会成倍增加。而且导购员的分工，技术要求都会出现很多不同。一件家具产品的销售，从售前到售中，从售中到售后，需要三名以上的导购人员，服务人员合作完成。以前开五个200平方米的专卖店，只需要710名导购员，现在需要1520名导购员。这些导购员各有各的工作方法，各有各的行为准则。有的有经验，有的没有经验，而且新人还不断地被招进来，老人不断地流失。 这时必须统一他们的销售方法，制定大家认同的行为准则，企业必须具备快速培养导购员的能力，还包括快速培养服务人员的能力。不然，导购员内部就不能实现有效合作，而且还会出现销售人员的青黄不接，这将严重削弱专卖店的生存能力。这就需要建立一套完善的训练系统，用训练系统培养需要的人。 三 ERP系统： ERP系统不是一套电脑软件，而是一套专卖店管理标准，更是一套“模具”。有了这套“模具”，就可以批量“生产”销售人员，服务人员，以及批量“生产”专卖店。导购员刚进公司，还不是我们需要的样子，把他们放到模具里面“压一压”，就“压”成了我们需要的样子。把一个不标准的专卖店放到模具里面“压一压”，出来就变成标准店。ERP系统就像是一台“印钞机”，把一张“白纸”放进去“压一压”，出来就是“美元”，就是“人民币”。 难道ERP系统真会变魔术吗？ ERP系统有这么玄乎吗？ERP系统到底是个什么东西？其实，ERP系统就是一套具备自我完善功能的，能不断进化，改善的管理工具，它集成了售前系统，售中系统，售后系统，进销存系统，训练系统，财务系统，激励系统，权限分配系统，信息处理系统，客户在线支持系统，员工在线支持系统，在线娱乐支持系统，文化推广支持系统等等，ERP系统是一套模具，模具的作用是将好的管理形式，销售经验，专卖文化“固化”下来，并实现照方抓药，精确复制，高速运转，及时纠偏，前后追溯，自动更新，全面督导。 四 建立三环节的意义： 毋庸置疑，建立强大的售前系统，训练系统，ERP系统，对于建立标准化，可复制的专卖店来讲，是不可替代的。而参考所有品牌家具专卖店，甚至是世