代理商工作开展思路.pdf

渠道工作开展思路 为顺应市场的发展， 针对目前公司资源配置， 实行渠道销售模 式，这样能恰当的整合资源，提高市场占有率，有利于公司的品牌成 长。 一、代理商销售价值分析 首先，通过代理商或者分销商的运作，可以减少我公司在终端沟 通的成本以及沟通的局限性 （如湛化案例），因为我公司在渠道、辐 射范围、 当地人际关系等方面都有其一定的局限性， 通过代理商或者 分销商的运作可以增加产品、 品牌与采购方沟通见面的机会 （如重庆 中渝项目）。 第二，提高销售效率，降低销售成本。通过分销商的操作可以有 效地节省因小规模运输的成本， 让产品出现在采购方可能购买的各个 角落，极大地方便了采购方。另一方面，拥有分销渠道，我公司也不 必面对大量的消费者， 面对过多的非销售因素， 而将代理商或者分销 商作为交易对象，提高的交易效率，降低了交易的成本。 第三，分销渠道连接起企业、产品和采购者，让产品在最短时间 内接近终端。让采购者看得到，摸得着，买得到。这样，才能实现真 正的购买。 二、渠道开发期具体工作 一、市场开发规划思路 1、市场划分 目前主要以省级为单位进行市场划分。目前我 公司自身无力驾驭密集式的渠道体系。 因为渠道密集意味着企业内部 销售人员众多，管理难度较大 。若以西南、华南、西北等大区制不 利于市场反应速度， 不便于后期销售深度开展， 同时也不便于后期工 作的调整。目前以省级总代理为主，重点省份（广东、山东等省份） 以区域市场代理相结合的混合招商模式。 2 、市场开拓 协助引导省级总代理开拓本区域市场分销商， 进行深度分销；开展与主题厂家的合作配套（空调、设备厂家等） ； 协助代理商收集区域市场工程安装公司信息开展合作； 3、市场推广 专业机电市场户外广告推广； 大型或者专业展 会的参与；老客户的关怀和回访等； 二、分销商的开发步骤： 信息收集；公司老客户的推荐；公司询价函的筛选；公司网络推 广平台；大型展会参与；市场拜访； 客户选择 机电贸易型公司 （省级代理商）；专业机电市场经营 部（重点省份区域代理商） ；机电工作安装公司（以合作为主） ；平 行配套合作上游厂家（渠道资源整合，深度合作） 客户跟进 初始阶段前期工作以电话沟通为主， 确定代理意向 再实地拜访相结合； 三、分销商的管理与服务 制定好行之有效的销售管理体系，奖惩分明；加强培训（销售方 式培训；产品知识培训；技术参数培训；行业延展培训；售后培训； ） 协助省级代理进行区域市场规划， 帮助其销售团队建立； 提供良好的 售后服务体系；完善公司市场价格体系； 四、分销商的支持与激励 运用好分销商追逐最大化赢利与发展的内心渴求，做出增加分 销商向心力，促成双方成为更紧密、更平稳、更具备市场“杀伤力” 的利益共同体。 掌握好好自己的价格政策、 扣点返利政策等利益分配 方面的东西，和做好为分销商输出市场运营及经营管理等利于分销商 长期受益共同发展的东