市场营销学第2章-市场营销观念.pptVIP

价值营销观念将企业的营销过程看做是价值的探索、创造和传递过程，强调通过向顾客提供最有价值的产品与服务，以创造出新的竞争优势。 顾客让渡价值 顾客总利益：产品、服务、人员、形象 顾客总成本：货币、时间、精神、体力 价值营销观念 海底捞的五星级服务 爱吃火锅的人没有不知道“海底捞”的。海底捞专注于每个服务细节，让每个顾客从进门到出门都体会到“五星级”的服务：停车有代客泊车，等位时有无限量免费水果、虾片、黄豆、豆浆、柠檬水提供， 有免费擦鞋、美甲以及宽带上网，还有各种棋牌供大家娱乐；为了让顾客吃到更丰富的菜品可点半份菜，怕火锅汤溅到身上为顾客提供围裙，为长发顾客递上束发皮 筋，为戴眼镜顾客送上擦眼镜布，为手机套上塑料袋，当饮料快喝光时服务员主动来续杯；洗手间也有专人为你按洗手液、递上擦手纸巾；要求多送一份水果或者多 送一样菜品，服务员也会爽快答应。服务员不仅熟悉老顾客的名字，甚至记得一些人的生日以及结婚纪念日。 课后作业 假如你正经营管理一家小型服装店，如果运用以下五种不同的营销观念，将各用什么市场策略？ 生产观念： 产品观念： 推销观念： 市场营销观念： 大市场营销观念： LOGO LOGO * Gz2(2.5) * * * Gz1(3.1) gz2(3.5) 第二章 市场营销观念 第一节 产品导向营销观念 第二节 顾客导向营销观念 第三节 市场导向营销观念 先有鸡还是先有蛋？ 有一个饭店生意非常好，老板年纪大了，想要退休，需要从饭店的三位副总经理钟选择一位接班人。可这三位副经理平时对各自的工作都很负责，对饭店的贡献也不相上下，先谁做接班人呢？老板一直拿不定主意。一天，老板将三人叫来，问到这样的问题：“先有鸡还是先有蛋？”? 第一位副经理想了想，答道：“先有鸡”。第二位副经理胸有成竹地答道：“先有蛋”，第三位经理镇定地看着老板说：客人先点鸡就先有鸡；客人先点蛋就先有蛋“。 老板笑了，于是就将第三位副经理提升为总经理。 市场营销观念 ◆ 企业对其营销活动及管理的基本指导思想。 ◆ 一种观念、一种态度、一种企业思维方式。 ◆ 核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。 观 念 经营行为 经营成败 《市场营销》 产品导向营销观念 以产品的生产或销售为中心，“以产定销”的产品导向营销观念，主要包括: 生产观念（Production Concept） 产品观念（Product Concept） 推销观念（Selling Concept） 案例：福特T型车 生产观念 生产观念是以产品生产为中心，以提高效率、增加产量、降低成本为重点的营销观念。 持生产观念的营销者认为：市场需要我的产品，消费者喜爱那些随时可以买到的、价格低廉的产品。 生产观念是一种“以产定销”的观念，表现为重生产轻营销、重数量轻特色。 生产观念 适用条件: 1.物资短缺条件下，市场商品供不应求时。 2.由于产品成本过高而导致产品的市场价格高居不下时。 吉列Gillette 美国人吉列发明了安全剃须刀后，吉列公司迅速占领了90%的美国市场，销售与利润都很理想。面对如此成功的业绩，吉列的管理者认为：“只要世界上的男人还长胡子，吉列公司的生意就会永远辉煌。”面对一些新产品的问世毫不重视。特别是不锈钢刀片投放市场后，吉列公司仍然无动于衷，独霸市场的时代一去不返，失去了大量的市场，损失惨重。 产品观念 产品观念是以产品的改进为中心，以提高现有产品的质量和功能为重点的营销观念。 持产品观念的营销者认为，消费者喜欢那些质量优良、功能齐全、具有特色的产品。在产品观念指导下，企业两眼向内看，一手抓管理；一手抓质量。 产品观念也是一种“以产定销”的观念，表现为重产品生产轻产品销售，重产品质量轻顾客需求。 市场营销近视症 “市场营销近视症”是指企业管理者在市场营销中缺乏远见，只注视其产品，认为只要生产出优质产品，顾客就必然会找上门，而不注重市场需求的变化趋势。 主要表现： 一是企业经营目标的“狭隘性”。 二是企业经营观念上的目光短浅。 爱尔琴钟表为什么失败？ 案例：爱尔琴钟表 推销观念 推销观念是以产品的生产和销售为中心，以激励销售、促进购买为重点的营销观念。 持推销观念的营销者认为，本企业的产品需要市场，而消费者在购买中往往表现出一定的惰性和消极性，没有一定的动力去促进，消费者通常不会足量地购买某一组织的产品。 在推销观念指导下，营销者的主要任务是在狠抓产品生产的同时，抽出部分精力用于产品的推销。 推销观念 适用条件: 1.当产品供大于求，产品大量积压时。 2.对于一些“非渴求商品”。 产品导向营销观念 营销观 主要观点 营销重点 营销任务 适用条件 生产 观念 消费者喜欢能买到的商品。企业能生产什么就销售什么 产品生产 提高效率、降低成