小夏汽修厂营销策划案教学教案.docVIP

1 小夏汽修营销策划案 成都响当当文化传播有限公司 2015年7月9日 目录 TOC \o 1-2 \h \u 11729 ? 目录 2 6850 ? 前言 3 18745 ? 营销口号 3 27618 ? 营销关键词 3 4073 ? 客户管理策略 3 32065 一、 完善客户休息区 3 28830 二、 建立客户资料库 4 19783 三、 建立车管家服务体制 4 6204 四、 建立会员俱乐部管理制度 5 17657 ? 营销推广策略 6 17567 一、 案列展示营销 6 26634 二、客户深度挖掘 6 15079 三、 资源整合营销 7 24166 ? 软硬件提升 8 25943 一、硬件提升 8 27430 二、软件提升 9 前言 随着经济的发展，人们收入的提高，人们的消费观念也发生了变化，作为一个现代商品，私家车数量在迅猛增长。私家车车主已经成为售后服务市场的主要群体。 在整个汽车获利的过程中，整车销售、配件、维修的比例结构为2:4:1，维修服务获利是汽车获利的主要部分。目前，汽车售后服务市场上的竞争主要在4S店和维修厂之间展开，4S店的服务比较完善，而维修厂则要突出“方便、快捷、省钱以及服务多样化”等方面的优势。 “服务经济”作为现今经济增长的主要动力，透过服务来竞争已经不只是趋势，而是市场竞争的基本招式。只有做好三件事，即维持高品质的服务，不断改变服务的绩效，以及经常进行服务创新，才能更好的争夺私家车维修及服务市场这块蛋糕。 营销口号 “小夏来当车管家，一路相随行天下” 营销关键词 快捷、省心、车管家、资源整合、增值服务 客户管理策略 完善客户休息区 当客户需要在维修厂停留等待时，完善的客户服务和优雅的休息环境会极大的增加维修厂对客户的黏性，因此根据我司的策划，汽修厂应设立以下休息区功能。 品茗沙龙区 此区域提供免费茶水、咖啡、饮料等，设置免费Wifi覆盖，提供3-5台电脑免费使用。 客户可以在此区域休息上网，品茗喝咖啡，也可以和同样等待的其他车主交友聊天。 客户经理在引导客户进休息区时，可以给客户介绍其他客户认识，引导他们互相聊天。 棋牌娱乐区 此区域设立3-5台免费机麻和3-5台棋牌桌。 客户在进休息去时客户经理会询问客户是否有意向进行棋牌娱乐。 对有意向的客户引导至此区域并介绍给其他有意向的客户认识。 由客户自由组合进行棋牌娱乐。 建立客户资料库 对每一位维修厂的客户建立详细的客户资料，具体包含以下内容。 客户本人资料：姓名、出生日期、住址、电话、职业、年收入范围、家庭状况等。 客户车辆资料：车型、车牌、发动机编号、车辆照片、购买日期、行驶里程等。 客户到厂资料：到厂日期、原因、服务项目、满意度等。 建立车管家服务体制 在公司内设立“全员营销”体制，把现有维修厂内的专业维修师傅包装成“私人车管家”。 为每一位在维修厂建立资料登记卡的客户指定一名私人车管家。 建立ONE to ONE 客户服务模式，对每位客户实行私人车管家专人负责制度。 私人车管家可给客户提供专业知识电话咨询，车况保养维修建议、事故处理建议等服务。 保险购买咨询服务。 私人车管家是让懂车的客户更省心，不懂车的客户更放心的私人订制服务。 建立会员俱乐部管理制度 培养客户的忠诚度，会员制营销是关键。建立车友俱乐部，凡加入俱乐部的客户，可享受多种基础会员服务，另客户可自由选择是否交纳年费以成为俱乐部VIP会员，VIP会员可享受多种增值服务。 1、会员基础服务： 上门取车及送车上门服务。 每月一次免费洗车服务。 车辆保养提醒服务。 每月车辆违章信息通知服务。 车辆维修快速绿色通道服务。 工时打折优惠。 带新客户到厂消费获得积分，获得一定积分可换取一次免费保养服务。 车主生日当月到厂送礼品服务。 在维修厂购买保险可获得相应折扣。 2、VIP增值服务： 每月两次免费洗车服务。 每季度车辆胎压免费检测、免费打气服务。 每季度车况免费检测服务。 每年一次免费更换挡泥板服务。 提供维修代步车服务。（根据客户使用时间可收取适当费用） 以车主提车当日为车子出生日，每年车子生日到店可得大礼包一份。（礼包可以是维修优惠券，保养打折券等） 和旅行社合作每年组织VIP车主进行一次自驾游。可根据路线收取适当食宿费，旅行社可在途中对VIP车主进行客户开发，实现双赢。 VIP客户在维修厂做维修、保养等服务时可获得多种优惠。 营销推广策略 案列展示营销 在客户接待室和客户休息室设立豪车服务宣传墙，凡来店修车的车辆（裸车价15万以上）维修完毕交车时，主修人员、车辆管家、客户照相留念并制作成宣传画，便于对维修厂不了解的新客户展开潜移默化的宣传营销。 宣传墙由博蕴广告精心设计制作，并在宣传墙一角留下博蕴广