寻找顾客的方法教案资料.pptVIP

寻找潜在顾客的方法;1个人观察法;优、缺点;案例;原一平扫墓 有一天，工作极不顺利，到了黄昏时刻依然一无所获.原一平象一只斗败的公鸡走回家去。在回家途中，要经过一个坟场。在坟场的人口处，原一平看到几位穿着丧服的人走出来。原一平突然心血来潮，想到坟场里去走走，看看有什么收获。 这时正是夕阳西下，斜斜的阳光有点“夕阳无限好，只是近黄昏。”的味道。原一平走到一座新坟前，墓碑上还燃烧着几支香，插着几束鲜花。说不定就是刚才在门口遇到的那批人祭拜时用的。 原一平恭敬地朝着墓碑行礼致敬。然后很自然地望着墓碑上的字──某某之墓.; 那一瞬间，原一平象发现新大陆似，所有沮丧一扫而光，取而代之的是一般跃跃欲试的工作热忱。 他赶在天黑之前，往管理这片墓地的寺庙走去。 “请问有人在吗？” “来啦，来啦！有何贵干？” “有一座某某的坟墓，你知道吗？” “当然知道，他生前可是一位名人呀！” “你说得对极了，在他生前，我们有来往，只是不知道他的家眷目前住在哪里呢？” “你稍等一下，我帮你查。” “谢谢你，麻烦你了。” “有了，有了，就在这里。” 原一平记下了某某家的地址。 走出寺庙，原一平又恢复了旺盛的斗志。 ;原一平跟踪有钱人? 　　有一天，原一平到一家百货公司买东西。任何人在买东西的时候，心里总会有预算，然后在这个预算之内，货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，原一平听到旁边有人问女售货员：“这个多少钱？” 　　说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的东西一模一样。 　　女售货员很有礼貌地回答：“这个要7万日元。” 　　“好，我要了，你给我包起来。” 想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也眨一下就买了下来，而原一平却得为了价钱而左右思量。原一平有条敏感的神经，他居然对这个人产生了极大的好奇心，决心追踪这位爽快的“有钱人”。? ; 有钱人继续在百货公司里悠闲地逛了一圈，他看了看手表后，打算离开。那是一只名贵的手表。 　　“追上去。”原一平对自己说。 　　那位有钱人走出百货公司门口，横过拥挤的马路，走进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。果然不错，是个大人物，原一平缓缓地吐了一口气。眼看他走进了电梯，原一平问管理员： 　　“你好，请问刚刚走时电梯那位先生是……” 　　“你是什么人？” 　　“是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他好心地捡起给我，却不肯告诉我大名，我想写封信给他表示感谢，所以跟着他，冒昧向你请教。” 　　“哦，原来如此，他是某某公司的总经理。” 　　“谢谢你！” ; 启示： 优秀的业务员会不断寻找机会； 保持一颗乐观的心；　 抓住每一次机会接触准客户。 ;;2普遍寻找法; 它是指推销人员寻找顾客时，在其特定地区内或职业范围内，对预定的可能成为顾客的企业或组织、家庭乃至个人，普遍的、无一遗漏地进行访问，从中寻找顾客的方法。 是最古老的推销方法之一。 ;优势;缺点;说 明; 其关键：要挑选一条合适的“地毯”，即先要划定适合的访问范围（地区与对象范围）。 ;;适用场合;（;地毯式访问法注意事项;小案例 ;3连锁介绍法;。;。;直接介绍 间接介绍：融入顾客的社交圈 被称为黄金客户开发法。 ;据美国调查，在寻找新顾客的各种途径中，由现有顾客推荐而取得成功者占38％，而其他方法均在22％以下。 朋友、专家及其他关系亲密的人向别人推荐产品，影响力高达80%。通过引荐，60－80%的人会采取购买行动，而且为达成交易而需要推销员访问的次数也比没有推荐的情况要少得多。同等条件下，成交率高出3－5倍。 ;一个推销员的成功，有25％取决于他第一次拿到订单的能力；另有25％取决于他能否赢得顾客的再次购买；而最重要的50%，是他的顾客能否为他广为宣传产品的优点，并介绍新的顾客。 日本推销员信奉的一个准则： 即使摔倒了，也要抓一把沙子。;算一算;;从平凡中寻找销售线索 20世纪90年代，安徽芜湖某瓷砖厂经营部正在为大批瓷砖积压发愁。有一天，该经营部推销员偶尔听一位老乡说起，他们县的建筑公司正在上海某一地区帮助建造民用住宅楼，目前新楼房业已竣工，建筑公司已迁至其他工地，盖好的新楼即将分配给住户。上海居民住房困难早有所闻，现在新楼落成，住户搬迁时，装饰厨房与卫生间肯定需要瓷砖。得到这一消息后，该部推销员决定在新楼附近与另一家商店开展联营，推销瓷砖。由于该瓷砖厂的瓷砖价廉物美，而且销售点就设在居民楼附近，住户购买十分方便，因此，库存瓷砖一销而空。;连锁介绍法的优势;连锁介绍法的缺点;方法要领;使用连锁介绍法注意事项 ;连