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第 PAGE 2 页 共 NUMPAGES 23 页 XXXX美容美体沙龙 促销手册 XXX美容美体沙龙连锁事业部 目录 总则 促销的定义 成功的促销条件 美容店促销目的 影响美容店促销效果的因素 美容店自身因素 外在因素 促销活动策划的原则 常用促销活动类型 较特殊的促销活动类型 常规性促销活动的比较 开业促销 周年庆促销 例行性促销 竞争性促销 促销活动应注意的事项 促销策划的组织程序 职责 市场分析 制定促销活动计划 促销实施与控制程序 职责 促销准备 促销活动落实、实施 监督协调 促销评估 新店开业促销活动方案 附录 总则 美容店的经营的三大要素，一是店铺形象，二是顾客服务，三是美容技术，而店铺形象之养成，顾客服务品质之提升，乃透过多种因素作用而成，促销手段就是有效方法之一。 促销乃整合各种可挖掘之资源，如：顾客、商品、服务、媒体……，达到整体行销的目标。 促销活动，并非仅限于“打折”、“优惠”等价格方面的动作。 促销的定义 总体性（计划性）的广告活动与计划。 用一种或几种数据方法、手段，刺激现在或将来的市场，以增加销售业绩。 补充广告或人员的不足，为提高营业收入的一切销售活动。 促销活动是配合广告政策、人员推广，以商品展示、专业服务、店面装饰的积极性销售活动。 成功的促销条件 统一的促销计划。 紧密的执行工作。 击中对手弱点的促销策略。 吸引顾客的促销方法。 美容店促销目的 一个好的促销活动，必须达到“三赢”的效果，即：顾客满意、员工乐意、店家得利，否则就暴露出其片面性，易招致负面效应。 美容店的促销目的，可分解为： 吸引人潮，提高顾客入店比率。 改善并提升美容店店铺形象。 拓展商圈，开发客源。 稳定客源，提高忠诚顾客比率。 提升顾客人均消费额度。 推出独特的销售或服务主张。 改变季节性营业格局或竞争格局。 刺激营业额。 影响美容店促销效果的因素 美容店自身因素 美容店之口碑、形象 美容店之地址、交通便利性 美容店之服务水准 美容店之服务项目设置 美容店之店内气氛 美容店之使用产品功效 美容店之专业技术 美容店之策划能力 外在因素 商圈特性：商圈之消费力、成熟度 竞争特性：竞争对手动向，优劣势 顾客之消费特性：顾客职业、收入、消费观念 气候的季节性 商品的流行性 促销时机 社区关系 媒体的表现力 促销活动策划的原则 莱珂丽美容美体沙龙的促销活动遵循并活用6W2H原则 WHY——为何要推行促销活动？即搞促销的原始原因是什么？这是首先须清楚的事情。 WHAT——推销什么？是推美容院的经营困惑与市场调查销店铺形象？新产品？知名美容师？美容套餐？优惠计划？沙龙？…… WHEN——什么时间执行？一层含义，是什么时间推出该促销活动，该时机应对顾客及推销项目；另一层含义，是促销区间是多久？一周？二周？ WHERE——什么地方举行？店内？某广场？某酒店？ WHOM——对象是什么？此处应注意，促销的对象最好是某一特定阶层的顾客，如：2006年元旦的“情侣妆” WHO——由谁负责执行？即由谁策划、统筹？由谁具体负责-操作执行？也就是说，所有参与人均应有明确的任务分工 HOW——用什么方法执行？即：采用何种推销方法？消费至××金额，获赠××礼品？抽奖旅游？…… HOW MUCH——支出多少？必须对整体促销活动有清晰的预算？如：为此次促销活动，需支出多少广告费？价值多少的礼品？多少印刷费？需增加多少的订货量？需购置价值多少的花蓝、气球等道具？需开支多少加班费、误餐费？等等，填表一一列明。 常用促销活动类型 赠品：为鼓励消费达一定金额，而附赠另一种产品或单独购进的纪念品、小礼品。消费金额的确定，应依据于顾客人均消费额、人流量及毛利率而设定 降价优惠促销：如：特价拍卖、折扣优惠、淡季促销等 抽奖活动：参加者必须具有某一种被规定的资格，如购买某特定产品在店消费达固定金额。同时，应注意，务必清楚地告知：活动日期、奖品或奖额、参加资格、评选方法、兑换奖品方式、参与者的资料保留，是否限定参加次数等 折价券（现金抵用券） 竞赛、顾客参与式 累积点券（印花） 较特殊的促销活动类型 顾客教育：针对本店所提供之服务及顾客诉求，透过顾客生活情报的提供，组织顾客教育活动。如：美容沙龙、心路丝语、女性物语、婚姻关系处理等 联合促销：即联合其他经营单位共同促销，达到“双赢”或“共赢”的目的，并应注意联合对象的选择。 须考量联合对象的知名度、口碑、营运重点、顾客类别、利润结构 双方须具备非竞争关系，顾客可交叉使用，业务上或顾客服务方面具互补性 常规性促销活动的比较 1．开业促销 举办目的 打开知名度 吸引顾客入店 创造高营业业绩 举办区间：1~2周（可分几波段进行，波段5~7天） 活动内容： 开幕表演庆祝活动 知名人物剪彩 服务或商品特卖 摸彩赠奖 赠品 商圈住户